営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「商品・サービスが売れるまでのプロセスを知る（１）」

【第６話】

「商品・サービスが売れるまでのプロセスを知る（１）」

どんどん新規開拓をしているのですが、
なかなか継続してお取引きをしてくれるお客様ができません。

数多くのお客様にアプローチをしているのに、
どうしてよいお客様に当たらないのでしょうか？
私は運が悪いんですかね？
（２０代後半営業担当者）

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【舟橋ならこう考える！】

　■まずは自分を「認知」させる事

　お客様に新たに商品・サービスを購入してもらう際には、
　営業担当者である自社・自分を認知してもらう事が重要です。

　何回もアプローチしているうちに、あるタイミングで
　お客様は自分を「認知」してくれます。
　そのレベルまで、アプローチを続ける必要があります。

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　■「認知」させたらいつかは必ず売れる

　「認知」させたからといって、すぐには商品・サービスは売れません。
　新規のお客様にアプローチを始めて、すぐ商品が売れることは
奇跡です。
　私の経験では、ごく稀にしかありません。　

　まず、営業として成功するためには、「商品はすぐ売れない」という
　事実を知ることです。

　お客様は合理的な理由がないと買いません。

　お客様には「買いたいタイミング」というものが存在します。
　それは、自社や自分のことが認知された、すぐ翌日かも知れませんし、
　１年後の場合もあります。

　よって、売れないからと言ってすぐにアプローチをやめてはいけません。

　"できない"営業担当者はせっかく認知していただいたお客様を
「放棄」し、販売する機会を失っています。
　

　私はこれを営業の「悪循環」（悪い再生産）と呼んでいます。
　できない営業は、次々と新しいお客様にアプローチし、
　「途中で放棄」するということを繰り返しています。

　新規獲得の第一目標は、まず、自分を「認知」していただいた
お客様を,いかに多く作るかということだと思います。
　

　極端に言えば、「売れる」のはただの「結果」であり、
　認知活動と認知した後のフォローを確実に行っていれば、
　おのずから良い結果は生まれます。

　一つ一つの営業結果に一喜一憂せず、アプローチを「続けること」が
重要です。

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■断られた後、セールスはスタートする。

　私は、新規客に対して、電話営業をするのが好きです。
　当然、「ガチャン」と切られます。

　少し、辛い気持ちが起こってきますが、全然、気にすることは
ありません。
　そこからが営業のスタートです。

　幸いお客様は当社を、私を認知し始めました。
　私には、数年後、当社のお客様になっているのが手に取るように見えます。