「お客様先で気をつけること～相手は今日初めて聞く事を忘れない」

【第５話】

「お客様先で気をつけること～相手は今日初めて聞く事を忘れない」

【エピソード】
ITシステムの保守提案の際、ハードウェアやソフトウェアごとに
対応内容や対応時間が異なるため、細かく説明をする。
それでも実際に障害が起きた際には私に連絡があり、
「どこに連絡すればいいんだ？」
「受付対応時間外といわれたがどうすればいい？」
など、一度説明した内容について質問や苦情をもらうことが多く、
正直困っています。（新人営業担当者）

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【舟橋ならこう考える！】

■営業のできる、できないは一瞬で判断される！
営業はスポーツとか芸事、武道などに似ています。
会った瞬間に「できる」「できない」が見えるものです。
みなさんも会った瞬間に「この人できる！」と思った事は
ないでしょうか？

そのポイントは何ですか？

たぶん、「外見」、「振る舞い」ではないでしょうか？
中身で勝負と言いたいところですが、
自分のビジネス能力が高い事を相手に見せる上で、
「外見」「振る舞い」は極めて重要です。
　
特に３０歳を超えて営業に出る場合には、
歳相応の振る舞いができることが極めて重要です。
多くの人がココで失敗しています。

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■第一声は「笑顔」で「かまずに」
まずは、第一声の言葉です。
　
「本日、お時間を頂戴いたしまして、誠にありがとうございます」

と言うのが普通だと思います。しかし、実は、話している内容に
関しては、お客さまはあまり聞いていません。
お客さまが気にしている所は、
以下にあげたような話し方、表情、しぐさなどです。

（１）挨拶の言葉をよどみなく言う（かまないこと）

自信あふれる声でよどみなく言えれば、「力」がある人に見えます。
かむのはＮＧです。経験の少なさがばれてしまいます。

（２）顔が満面の笑顔か？目に力があり、目も笑っているか？
顔だけではなく、目も笑っている方が喜ばれます。
親しみを表現できるのは笑顔、特に目が笑っていることです。
今日お会いできて、人間として嬉しいということを表してみましょう。

「目に力がない」のは営業として、弱いです。

「声が大きいだけ」では、優秀には見えません。
人はできるだけ、優秀な営業担当者から買いたいのです。

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■名刺交換はビジネス道の基本です。「す早く」「きれいに」

営業における名刺交換は、もう、恐ろしいくらいに、
ビジネス能力が出ます。
勝てる名刺交換である事が絶対必要です。
もう、武道の勝負ぐらいの気持ちで毎日やっています。
私の考える名刺交換のポイントは、

（１）絶対に相手より、先に渡す
　（２）営業担当者として美しいお辞儀をする

　手はまっすぐに伸ばして、お辞儀しながら、
　相手のひざあたりが見える程度に頭を下げつつ、渡します。
　３０度ぐらいに腰を倒して渡します。この姿が美しいのが理想です。

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■営業担当者は「ゆっくり」と「区切り」を明確に話す。

みなさんが商談で説明する話は、相手にとっては
今日、初めて聞くお話です。相手の理解度を確認しながら、
「ゆっくり」かつ「区切り」を明確に話しましょう。
　
初めて聞く話は理解するまでに時間がかかります。
相手に理解するための時間を「意識して」とりましょう。
営業担当者の仕事は、お客様にご理解いただくことです。

特に注意するのは、提案書などをベースに説明していて、
ページを変えるところです。

そんなときは、提案書の章立てに合わせて区切りながら話すと、
大変わかりやすくなります。　
「今までのところでよろしいでしょうか？」と理解度を確認すると
いうことです。
商品を理解せずに購入するお客さんはまずいません。

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■「用語」は適切か？

専門用語はできるだけやさしい日本語で言い換えるようにしましょう。
ＩＴ系、外資系、金融系の方に多いのですが、
自分たちの「常識」は世の中の「非常識」と心がけましょう。
繰り返しますが、商品を理解させることなく売ることはできません。

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■ワンセンテンスは短く

３０秒以上一方的に話すのは絶対に不可です。
相手との「アイコンタクト」、相手への「問いかけ」を随時入れながら、
　相手の理解を待ちましょう。

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■セールスで大切なのは相手のことを考えて話すこと

話すのが得意だとか、ディベート大会で一番になったっていう人が
実社会では営業が下手だったりします。

営業担当者として、一番必要なのは相手のことを考えて
話すことです。
相手を論破することより、相手に気に入られるとか、
相手に深く理解される事が営業担当者としての話し方には
重要になります。

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【営業のポイント】
真摯な態度で、社内・部署内での共感をよび、
力を借りて大きな仕事を行う。