営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「商品による売り方の違い」

■自分の商品を知り、売り方を考える、自分にあった商品を売る

自分の売っている商品をセールスする際、どんな能力が必要になるか
理解することが必要です。

商品性によって、売り方がそれぞれ異なるので、営業に必要とされる
能力も全く違ってきます。
　
私は、営業担当者に必要な能力は、「人間関係能力」と「説明能力」の
２つだと考えます。現実的には、自分のタイプを見極め、得意な方に
力を伸ばしていくべきだと考えます。

また、自分で商品を選べるなら、「自分に合った」商品を売ると
成果が出やすくなると思います。

自分の経験を踏まえて考えると、私がＳＥから外に出る仕事に変わる
転換点が思い出されます。残念ながら、ＳＥ出身という事もあり、
銀行の営業マンらしさに欠けていました。

そんな私に会社は、「リテール分野での法人向け提案営業の仕事（！？）」を
与えました。ＳＥと同じように企画書を作って、それを説明し、興味を引き、
取引関係を作るというものです。これなら、システム開発と似ていますし、
違和感なく、営業（？）ができました。
自分の企画力と説明能力を全面に出して、乗り切れという訳です。

■商品の類型と必要なスキル

大別すると、商品の種類は以下の４種類がありますが、それに応じて、
その商品を売るために必要とされるスキルも異なってきます。

（１）商品の内容がわかりやすく、かつ、一般的なもの
　～「日用品」「ナショナルブランド品」など
　
この種の商品の売上げを大きく伸ばす際に求められるのは、
まさに「人間関係能力」です。商品の特性に差が少ないことも多いので、
営業の際には、他の商品を売るよりも、その人自身の“人間性”が
問われることになります。

日常的に使うものは、熱意の力で売ることが出来ます。
たとえば冷蔵庫であれば、現在、品質的にはどこのものでも
大きくは変わりがありません。ですから、人間的に魅力のあるところが
売れるのです。また、加えて、「何度も来てくれる」という熱意が
お客様の評価を高めます。但し、価格競争には弱い面は否めません。

（２）商品の内容は分かりにくいが、一般的なもの
　～「金融商品」「人材派遣」など

この商品の売上げを伸ばすためには、「人間関係能力」とともに、
「説明能力」も必要となってきます。商品自体が一般的でない、
多種多様なため、それを説明する能力が必要となってきます。　　

具体的に必要なスキルは、「笑顔」＋「若干の資料作成能力」＋
「ある程度の説得力」です。

（３）商品の内容は分かりやすいが、高額商品（車、家、金融商品など）

商品の内容は見て分かるものですが、高額商品など
めったに買わない商品がこの分野だと思います。
お客様に「決断」を促す、「人間関係力」が必要となってきます。
「気持ちが分かってくれる」「安心」という熱意と気配りが
お客様の評価を高めます。アプローチの頻度も大事です。

（４）商品が分かりにくく、かつ、めったにないもの
　～「コンピューターシステム」「産業機械」「コンサルティングサービス」など

この商品は、「説明能力」などの論理力がものを言います。
とにかく、顧客は納得しないと買いません。
また、お客さまに説明するための高い資料作成能力も必要になります。

逆に言えば、知的スキルが求められる分野ですが、自分は愛想がないと
考える営業担当者でも売りやすいのはこの様な商品です。

以上のように、商品の種類によって、売るために絶対必要なスキルが
違ってきます。自分の商品の特性を考え、自分の商品に必要な
営業スキルを伸ばしていってください。

■最後に～営業担当者こそ創造性！

営業担当者は他の職種と異なり、業務を「スタート」する前に、
自分で「誰にどのように売っていくか」という戦略を
比較的自由に立てることできる仕事です。

数字が上がっていれば、かなり自由にやれます。
上司と相談して、自分のやりたい営業、適した営業を
目指しましょう！営業こそ創造性です。