「アプローチ７回」～お客様が欲しいと思うタイミングを知る

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【２１】

「アプローチ７回」～お客様が欲しいと思うタイミングを知る

「アプローチ７回」～お客様が欲しいと思うタイミングを知る
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

インソースの中島です。
今回は、「アプローチ回数」についてお伝えいたします。

皆さん、１回電話してアプローチを断られたお客様に、次はいつお電話し
ますか？　半年後くらい？３ヵ月後くらい？１ヵ月後くらい？　実は私、１度
電話して「必要ない」といわれたお客様に、２回目のお電話をするのがと
ても苦手でした。なぜかというと、「またかけてきやがって。忙しいのに。」
と嫌がられるのが怖かったからです。お客様にも申し訳ないですしね
・・・。でも、面白営業トークもできない私には１回のお電話で到底受注で
きる力はありません。でも、大丈夫なんです。

■一度で上手にやれないなら、アプローチの回数を増やす

お客様には、「欲しいと思うタイミング」があります。自分が物を買うとき
のことを考えてみてください。ほしいなと思うと、実際の物を見に行った
り、ネットで調べたりします。そんな時、タイミング良く巡り合ったいいもの
をやっと購入する、という流れがあると思います。営業でも同じで、お客
様がいま、欲しいと思っているタイミングかそうでないかを知る動き（ア
プローチ）が必要です。

■根気強く打つ

私のエピソードでいいますと、年明けに検討する研修を、お客様がなかな
か検討できなかったため、根気強くお電話したことがあります。「ぜひお役
に立ちたいと思っていますので」など小声でもいいので、熱意を伝えなが
ら、１月下旬から３月上旬までの間に７回電話して、受注しました。お客
も、時間がなかったのか、熱意を感じてくださったのか、やっと取れたア
ポイント１回の訪問で、その場でお仕事をくださり、うれしかったことがあ
ります。（この間、上司からは早くしろとつめられ、「まだなんです、今がん
ばっています」と社内調整（言い訳）しなければならないのは、言うまでも
ありません）。

■今の上司・松木からのアドバイス　
～どうせゼロ、失うものは何もない！７回はアプローチしよう

営業のお電話でガチャギリされることは日常茶飯事です。「必要ない」と
か「間に合ってます」というコメントは嫌われているのではなく、実際にそう
なんでしょう。しかし、そういったお客様にも「必要になってきた。」とか「情
報を集めだした。」というタイミングが必ず来ます。そのタイミングを見つ
けるのが営業です。「お断り」があっても失うものは何もありません。気に
することなくどんどんお電話で「タイミング」を探しましょう。そう言われて
も、心の限度もあると思います。当社の経験では「アプローチ７回」という
数値があります。「７回目」でやっと、次のステージに進めています。中島
のエピソードはそれがズバッとはまった一例です。みなさんも「７回目」ま
では「断られて当然」と考えて、地道にアプローチしてください。

■ニーズのタイミング探しはむしろ内向的営業向き
～たくさん話さなくていい、痕跡を残すだけでいい

話の内容は、ある意味、どうでもいいです。無理にお客様を追い詰める内
容では逆効果です。アプローチの痕跡が残れば、お客様はあなたのこと
を覚えていてくれます。内向的な営業は話が長くないので、同時に多数
の顧客を追うことができ、むしろ好都合です。長期戦に向いてます。自信
をもってがんばれ！です。