「上司同行を有効活用する」

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【２２】

「上司同行を有効活用する」

「上司同行を有効活用する」
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　インソースの中島です。

皆さんも、相手によって、話しやすいお客様・話しにくいお客様って
いますか？

実は、私にも、わずかながら話しやすいお客様がいました。
その中の１つが、「研修担当になったばかりです」というお客様です。
少しだけですが「研修に関する知識は私の方が多い」と思い、自信を
持って話すことができました。

その逆で、「研修担当が長いお客様」を相手にするのは、大変苦手
でした。「研修会社の社員なのに、何も知らない」と思われていると
思うと、萎縮してしまうことが多かったです。

■一人で抱え込まず、上司にお願いする

内向的な営業担当の皆さんにとって、話のしにくいお客様って多いと
思います。話のしにくい商談など経験してしまうと、「もう二度とあそこ
は行きたくない！」と思うこともありますよね。

そんなときは、一人で抱え込んでしまったり、成約を諦めてしまった
りせず、上司や先輩に一緒に訪問してもらえるように、お願いしてみ
ましょう。

■上司同行すると次から話しやすくなる

インソースでは、ありがたいことに以前から上司同行は推奨してく
れますので、私もちょっとしたことで、同行をお願いしていました。私
が無理して話すより、上司が話すほうが、お客様が喜んでくれる場
合が多くあります。

視野の広い話をでき、案件が出てきたり、受注できたりします。な
お、同行してもらうと、その次の訪問から、大変話がしやすくなりま
す。「営業は、こんなダメそうな子でも、会社に戻ったらもっと詳しい
人がいる」という安心感を与えるからかもしれません。

■今の上司・松木からのアドバイス　～可愛がられましょう！

中島のように相手に対して強敵感を感じるとどんな人でも萎縮しや
すいものです。

ですが、無理に背伸びをせず「本当に頑張りますので色々教えてく
ださい！」というスタンスで臨む方が良いです。（こういったスタンス
を表現するのは中島は上手です。）

そして、今回のケースのように上司同行はとても効果があります。相
手に対し「あの若い担当者、頑張って依頼して上司を連れてきてくれ
たんだな。自分のことを大事に思ってくれているんだな。」というプラ
スの心象を与えてくれます。こうして人対人の信頼関係が
築けます。（可愛がられます。）

組織対組織としても上司同行により信頼感が深まり、リレーション
構築を加速させ案件獲得に近づくでしょう。