自治体・官公庁のお客様への営業の仕方

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【２４】

自治体・官公庁のお客様への営業の仕方

自治体・官公庁のお客さまへの営業の仕方
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック　　

自治体や官公庁のお客さまにお電話しても、断られることが多いです。
やはり、日頃から多くの営業電話がかかってきているのでしょうか？
普通に、淡々とお断りされます。「どうせニーズないんだろうな～」と
諦めたくなりますよね。

■とりあえず何度もアプローチする

自治体や官公庁のお客さま先では、お断りされるのは当たり前のこと
なのだそうです。それでも、何度も足を運んでいるうちに、話を聞いて
いただけるようになります。１度良い印象をお持ちいただくと、その後も
長くお付き合いをしてくださるお客さまが多いのが特徴です。
また、こちらが話し下手でも丁寧に話を聞いてくださる真面目な方が多い
ような気がします。

■１分間の立ち話を重ねて、提案機会をいただく

私は長野県出身ということもあり、長野県のお客さまを担当していまし
た。少し電車を乗り継いで行く市役所のお客さまは、いつもお忙しいよ
うで、お電話してもまったく繋がりませんでした。初めて繋がったときも、
「今は考えていません」と、一言で切られていました。

でも、言い方は淡々としていて、決して不快で断ったわけではなかった
ようだったので、私のダメージも少なく、その後もちょくちょく立ち寄って
飛込み営業をしていました。
飛込み営業といっても、入口で、「最近これ売れていますが、どうです
か？」と資料を見せ、「後で検討します」と言われて失礼する、という
１分程度の会話です。本当はもっと話したいのですが、そういう雰囲気
でもなかったので、「まあ仕方ないか・・・」と思いながら引き上げる、
ということを繰り返していました。

そうしていましたら、ある日、思いがけず電話がきて、合見積での提案
機会をいただきました。うれしかったのですが、なんだか不思議です。
しかし、自治体や官公庁のお客さまでは、こういうことがよくあります。

■上司からのアドバイス～事前学習が大事

民間企業と違い、自治体・官公庁のお客さま先は、比較的誰でも出入り
しやすい環境です。また、住民満足度を向上させようと努めておられる
自治体が増えていますので、基本的に丁寧な対応をしてくださること
が多いです。だからと言って、「ついで営業」のような雰囲気で伺っては、
相手に対し不快感を与えてしまいますので注意しましょう。「こいつ何も
知らないな」と思われてはダメということです。

各自治体の様々な情報は、それぞれのＨＰで公開されています。予算の
状況や職員数の変化、また最新の話題（最近合併したとか、市長が変わ
って方針が変わったとか）くらいは予め予習しておきましょう。「うちのこ
とを大事に思ってくれているんだな」という印象を与え、誠意を示すことが
できます。

また、自治体や官公庁は合見積や入札が基本です。仲良くなったからと
いってすぐに仕事をいただけることはほとんどありません。まずは、機会
をいただくことと、提案の内容を良くすることの両方の力を磨いていくこと
が大切です。

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