営業職「誰もやらない」101の秘策

 【「売れる営業」になるための基本】

営業職「誰もやらない」101の秘策

効果的に自社を理解していただくために

「売れる営業」になるための基本 【8】

効果的に自社を理解していただくために

■話す前のシナリオ作り~成り行き任せにしない

自社の紹介を上手く理解していただくためには、説明のシナリオ作りが必要です。自分の望むゴールに導くために、こちらからの「質問事項」などに対する相手の反応などを予測して、想定問答を事前に作っておきます。


■話す目的は、納得を得ること~人が理解し、賛同に至る3つのステップ

ステップ1【雑談】話の前に「人」と「人」との触れ合いがある
「敵ではない」を明確にすること

ステップ2【論理性】話の内容が理解できる
「腹に落ちる」ということ

ステップ3【プレゼン】話の内容に賛同できること
あなたに強制された訳でなく、自発的に「賛成しよう」と思うようにすること

聞き手は「なぜ」自分はあなたの話を聞いて、賛同しなければならないのかを理解させて欲しいと考えています。そのため話し手は、まず聞き手がよく理解できるように努力する必要があります。


■雑談の例と注意点

雑談ネタはいろいろありますが、注意を要すべき雑談もありますので、気をつけましょう。

例えば、好き嫌いが分かれる、選挙など党派に関係してくるなど回避すべき内容や、機密事項や触れるべきではない、または大丈夫か確認が必要な内容もあります。相手の気持ちを考えながら、雑談をすすめましょう。

※雑談ネタ「キドニタテカケシ衣食住」

キ 季節 「今年の夏は異常に暑いですね」
ド 道楽・趣味 「お手入れが行き届いた立派なお庭ですね」
ニ ニュース 「税金がまた上がるらしいですね」
タ 旅の話 「先月○○に行かれたんですか?いいですね。」
テ テレビ 「先週の大河ドラマは面白かったですね」
カ 家族 「お嬢様はお元気ですか?」
ケ 健康 「毎日ジョギングされているのはすばらしいですね」
シ 仕事 「随分ご繁盛されているようですね!」
衣 衣料 「いいネクタイをされていますね」
食 食べ物 「○○はお好きですか?いいお店があるんですよ」
住 住まい 「○○のご出身ですか。実は私も○○の出身です」

☆次週につづく


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