うまく会話を進めるには～商談の最初にまず話すこと

入社３年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」【2】

うまく会話を進めるには～商談の最初にまず話すこと

★好き嫌いのある営業担当者のお悩み

私は元々、人の好みがはっきりしており、営業をする際にも話を盛り上げることが苦手です。会話のスタートできっかけを失うと、ぎこちないまま商談が終わってしまうことがよくあり、困ってしまいます。合わない人ともうまく会話を進めるにはどうすれば良いのでしょうか。

★営業成功のヒント

主語を相手にして話し始めます。商談相手を「話題の中心」にすることが、最も簡単に話をスタートさせる方法です。

■まず、相手の長所を見つけ、それを話題の中心にする

営業の経験と常識力の違いで、ベテランと新人の差が大きく出るのがこの部分です。

まず、お客様のことを心の底から認めましょう。相手の良いところを見つけて、それを話題の中心にします。つまり、相手が主役かつ、楽しい話題を中心にして、会話を展開していきます。

以下、相手の長所をみつける参考例をご紹介します。

【例１】環境をほめる
　「結構な眺めですね」「すばらしいビルですね」
　「すばらしいインテリアですね」「すばらしいお部屋ですね」
　「白で統一されており、センスを感じられます」
　
部屋や眺めは、相手の「富」や「センス」に直結するものです。ほめられる限り、ほめておきましょう。私自身は、美術品が好きなので、良いものがあれば、その謂れを聞き、ほめるようにしています。自分も楽しいですし、会話もはずみます。

【例２】受付の応対をほめる
「すばらしく丁寧な応対ですね」「ご挨拶がいいですね」というように、受付の方の対応が良い場合もほめておきましょう。「お金持ち」は特に応対に気を遣っているものです。逆に言えば、受付が汚い、受付の応対が悪い会社は与信上問題がある場合が極めて多いです。営業対象としては再考を要すると考えて良いと思います。また、個人の場合には、ご家族の応対が良ければそれをほめます。電話の出方、玄関の庭木、玄関の清掃状態などです。

【例３】新聞記事、雑誌記事、社内異動通知、相場などを話題にする

「御社の記事が出ていましたね」「社長様のインタビューが○○新聞に出ていましたね」「本部長様が専務になられたようですね」「原油価格が１０％また上がったようですね」これくらいの話はすぐできます。新聞を読むだけで話題には事欠きません（各業界の業界紙を読んでいれば最高ですが）。

まず、「相手の会社のことを知っている」、「調べた」と思わせることが重要です。ホームページを良く見ておくのも重要ですが、あまり更新頻度が高くない場合はフレッシュな話題にならないので、新聞の方が有効でしょう。新聞に自社が掲載されることは、相手の会社の方にとっては非常に嬉しいものです。「貴社の会社のことを十分に知っている」ということをアピールします。

【例４】売上高、利益額、社員数、そして各々の伸びを話題にする

公開企業であれば、新聞・インターネットからこれらの情報はすぐ入手できます。まず、これらを話題にするのは非常に有効です。デキル営業担当者が演出できます。

■次に自社・業界・自分をアピールする

会社の規模にもよりますが、「どれだけ長くその仕事をやってきたか」「どれだけその仕事の売り上げが高いか」を説明します。現時点で会社にアピールするだけのものがない場合には、業界をアピールします。業界が伸びていて、その中で当社が真面目に頑張っている、ということをアピールしていくのです。

（１）業界アピールはどんな時も使える

自社も知られていない、他社も知られていない、そういう業界もありますね。たとえば企業研修業界なら、「マーケットは3,000億円規模なんですよ」「他社も使っていますよ」と、アピールしていきます。

（２）自己アピールはさりげなく

次に自己アピール、ということになります。嫌みなくアピールするポイントは、出身地、年齢、などでしょうか？ただ、お客様中心の話題にするためにはさりげなくで十分です。

▼こちらもご参考下さい↓
　舟橋孝之著「営業のプロが新人のために書いた営業の本」

▼営業力強化研修