営業職「誰もやらない」101の秘策

 【入社3年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」】

営業職「誰もやらない」101の秘策

商談の基本

入社3年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」 【1】

商談の基本

★モチベーションが落ち気味の営業担当者のお悩み

お客さまの所に行った際に、必ず売って帰ろうと思っているのですが、全然売れません。私はメーカー勤務の営業です。都市周辺と比べて、不利な地方エリアを担当しています。

上司からは、コストがかかる割に成果が小さいということで、無駄な訪問は減らすように言われています。その方針に従って、私は頻度を落として「必ず売って帰るぞ」と根性の営業を行っていますが、なかなか受注はできないし、成果は落ちる一方です。私は営業に向いていないような気がしてきました。

★営業成功のヒント

商談は目標を持って、細く長く、ニーズが見えたらスピーディーに決める!


■商談は長期的な取引と考え、細く長くあせらずに

営業の基本は、長期的な取引関係の中で収益を極大化することです。よって、営業を行う際には、「顧客にニーズが生まれた時に一番近くにいる」ことをまず心がける必要があります。

私自身、営業担当者として、売上が欲しいときは、「一発で決める!」と気合を入れて、商談に臨んでいました。時には成功しましたが、ほとんどの場合、お客さまが怖がって、思ったより成果が上がりませんでした。逆に、実績が出ないと疲れてしまい、逆に意欲が落ち、訪問回数もどんどん落ちていきました。

そこで、「売る」ことに焦らず、「お客さまに会社や自分の名前を知ってもらう」「お客さまと仲良くなる」などの商談の目的を立て、営業訪問をはじめると少し気が楽になりました。

その結果、お客さまからどんどん商品に関して相談されることが増え、売上がどんどん上がっていきました。訪問1回で商談を決める気合は大いに賞賛しますが、それよりは、「細く」「長く」取引を続かせることを考え、訪問回数をこなせる営業をしたほうが簡単です。


■商談のポイント(1)毎回、商談の目的を明確にする

◇初回訪問:「好印象を与える」「自分・自社・商品の認知」
初回には、自分に好感をもっていただき、顔や名前を覚えてもらうことに加え、自社と商品を知ってもらうことが一番の目的となります。

◇2回目以降:「情報収集」「お客様の話を聴く」
2回目以降には、情報収集(お客様ニーズの把握)を主たる目的として訪問します。もちろん、こちらからの情報提供も行いますが、気持ちよくお客さまにお話しいただくことを一番に心がけます。

◇商品の提案
数回の訪問を通じて、お客さまのニーズを確認したら、商品やサービスの提案書を作り、ご提案します。

◇クロージング
さらに、お客さまの購入意思を感じ取ったら、契約・購入していただくことを目的として訪問します。

お客さまにニーズが発生しないと商品は売れませんので、情報収集の訪問が増えるのは仕方ありません。ただ、お客さまの潜在ニーズを発掘して、提案に持っていくのは、営業担当者の腕です。


■商談のポイント(2)商談は短くが基本

話し好きの営業担当者は、コミュニケーション強化と称して、無駄話で時間を潰してしまうことが多々あります。商談時間が長いことは、営業効率を妨げる最も大きな原因です。

また、話が長いと、お客さまは「早く話が終わらないかな」というように内心飽き飽きしており、それが続けば、次第にお客さまから敬遠されるようになってしまいます。
クロージング以外の訪問は粘るより、目的を達したらあっさり帰りましょう。

商談の時間を短くするとアプローチ先を倍増できます。営業は、いかにアプローチ先を増やすかが勝負ですから、一件あたりの商談や電話は少しでも短くするべきです。
商談の時間をきっかり「30分」に設定するのはいかがでしょうか?長くなっても「45分」とするのです。そうすることで、訪問時間が「60分」の時よりも、格段に訪問数が増加します。結果は数ヵ月後の営業成績に必ず表れます。


■商談のポイント(3)商談のストーリーを決めておく

商談の時間を「30分」と短くした場合、特に商談の際のシナリオ作りが必要です。
「質問事項」「同行者との役割分担」、「お願いすべき事柄」、「次回訪問の理由づけ」などを事前に決めておきましょう。成り行き任せの訪問は不可です。
ヒューマンスキル頼みの「お願い営業」だけでは大きな仕事はできません。



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