ビジネスで良い関係を築くマナー・コミュニケーション

「商談におけるコミュニケーション」（２）

今日のテーマ
「商談におけるコミュニケーション」

とにかく話し好きの営業担当者編
　■お悩み相談
　
　　７０歳代のご婦人から高額商品に関するお問い合わせがあったので、
　　「やった！お金持ちだ！売ってしまおう！」と思い、とにかく商品説明
　　を一生懸命しました。お客様はよく聞いてくださり、私は気持ちよくお話
　　ができました。雰囲気はすごく良かったのに、購入は
　　してくださいませんでした。がっかりしました。
　　（とにかく話好きの営業担当者）

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　☆コミュニケーションのコツ
　　話すよりもお客様の話をきく（聴く・訊く）。
　　そうすれば、お客様の信頼とニーズが手に入ります

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　【ノウハウ解説】
　
　□相手の話をきくことは、最大のセールスチャンスを作る
　
　　営業にとって、お客様と親しくなったら、次はニーズの調査です。
　　何が欲しいのか、なぜ欲しいのか、いつ欲しいのか、
　　などを探ることが仕事になります。
　　時には、お客様には気づいていない「ニーズ」もあります。
　　そのためには、お客様の話をきく必要があります。

　□きくことで「ニーズ」を発掘する、見分ける、判断する
　
　　お客様の話は、お客様がどんな背景、気持ちでお話されているのか
　　も想像しながらきくことが求められます。
　　お客様が「御社の商品はいらない」と言った場合、
　　今、経済的余裕がないだけで、近い将来ニーズが発生する場合も
　　多々あります。
　　自分の中に仮説を立てて、自分の知っている様々な情報を
　　加味して、総合的に判断することがまさに「きく」なのです。

　□営業担当者としてのきき方のポイント～感謝して強弱をつけて
　
　　お客様の話を楽しそうにきくのは当然ですが、できる営業担当者は、
　　表情に強弱をつけます。
　　自分の聴きたいセールスに関係する話のときには、
　　目や表情が輝くのです。
　　お客様は、それに釣られて、営業担当者のききたい事を
　　どんどん話してしまいます。
　　きき上手な先輩がいれば、表情をよく観察してください。
　　必ず、このような顔の変化があります。