「商談におけるコミュニケーション」（３）

「商談におけるコミュニケーション」（３）

今日のテーマ
「商談におけるコミュニケーション」

放送部出身の営業担当者編　
　■お悩み相談

　 　　私の売っている商品はライバル各社と比べて、高いメリットがある
　　と思います。ですから、私は自信を持って、自社製品のアピールを
　　行っています。でも、なぜか社内で私だけ全然売れません。学生時
　　代、放送部にいたし、説明も上手だと思うのですが...もう、セールス
　　トークがだんだん分からなくなってきました。
　　（放送部出身の営業担当者）

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　☆コミュニケーションのコツ
　　お客様のニーズをセールストークに反映させる

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　【ノウハウ解説】
　
　　「『教えてもらったセールストークが言える』ようになった後、次の
　　課題は「自分で自在にセールストークを展開すること」です。
　　ここでは、「セールストークをどのように構成すれば効果的か」
　　ということについてご説明します。


　□セールストークの主語がいつも「自社」では面白くない！

　　セールストークで最初に教えられるのが、「自社」や「自社商品」の
　　優秀さのアピールです。その際には、必ず自社や商品・サービスを
　　「主語」としてアピールしていると思います。
　　たとえば、
　　「弊社開発陣が１０年の歳月をかけ開発した絶対の自信作です」
　　「給与計算ソフト○○は業界でトップの売上げです」
　　　このようなセールストークばかりでは、「なんか自慢話ばかりだな」
　　「もっと、役に立つ情報が欲しい！」とお客様は飽き飽きしています。

　□お客様を主語にして話を作る
　　お客様を主語にして話題を形作って見ると、活きたセールストークが
　　できます。
　　「御社の作る半導体の製造スピードが３０％速くなる製品です」
　　「御社の事務職の方々が３０分早く帰れる給与計算ソフトです」
　　などのようにです。

　□お客様の関心に応じて内容を変える！
　
　　また、お客様の関心は多様です。ですから、その関心に応じてセー
　　ルス内容を変えていかないと、効果的なセールスにはなりません。
　　例えば、同じ商品でも多様な魅力がありますが、お客様の関心によ
　　ってアピールする点を変えなければ活きたトークにはなりません。
　　つまり、自分の言いたいことではなく、お客様の聞きたいことが
　　セールストークなのです。
　　例えば、パソコンの販売を例にすると...

　（１）コスト重視のお客様の場合
　　「この商品は、昨年のモデルより、価格性能比半値になっております。
　　昨年パソコンを購入されないで良かったですね」

　（２）サポート重視のお客様の場合
　　「この商品は３年間保証となっております。一般的には１年保証です
　　から３倍安心ですね」

　（３）デザイン重視のお客様の場合
　　「この商品はイタリアの有名なデザイナー○○××の作です。
　　飽きの来ない商品です」

　□お客様が購入する理由は３つぐらいは絶対必要
　　営業担当者は、お客様に「買う理由」を提示することが必要です。
　　お客様がわずかに気づいたニーズをだんだん大きくして差し上げる
　　のです。そのためには、セールストークの中に、買う理由がスッキリ
　　３つ位入っていないとなかなか購入にまで結びつかないものです。

　（１）「儲かります」（収益の拡大、コストの削減に寄与する）
　　例：「この蛍光灯を購入いただければ、電気代が年間１，０００円削減
　　　　　可能です」
　　　「儲かります」は最も合理的かつ明快な理由です。理由の中で最強
　　　です。ただし、この場合は、費用対効果を明確にできないと印象が
　　　弱くなります。ベストはそれぞれの金額を具体的に数字にすること
　　　です。

　（２）「安いです」
　　例：「当社定価より、３０％ＯＦＦです」
　　　　「他社より、１０万円は安いです」
　　　もっとも簡単にアピールできるのがこのポイントです。安いことは、
　　　とても説明しやすいことです。

　（３）「安心です」「品質がよいです」
　　例：「インソースの研修は受講者の９０％以上から高い評価を
　　　　　得ております」
　　　品質の高さもアピールポイントになります。同じ買うなら「良いもの」
　　　のほうをお客様は購入します。

　（４）「法律の施行（国の方針など）に適合しています」
　　例：「『個人情報保護法』や『Ｊ－ＳＯＸ法』にもちろん適応しております」
　　　新しい法律に対応する必要があるお客様にとっては、罰せられたら
　　　たまらないですから、「買う理由」としては、極めて有効です。

　（５）「環境要因（世の中の流れ、トレンド）に合致しています」
　　例：「エコロジー化の進展の中...」
　　　みんながなんとなく納得してしまう内容（エコロジー、少子化など...）

　（６）「不安を防止します」
　　例：「震度７の地震があっても大丈夫です」
　　　リスクヘッジ効果があるというのも有効です。費用対効果は明確
　　　に出しにくいものですが、心理的効果は高いのではないでしょうか？

　（７）「新しい魅力があります」がある（お、こんな手があったか）
　　例：「冬の動物園では雪の中をペンギンが行進する姿を見られます」
　　　新しい魅力があると、好奇心を呼び、高い評価が得られます。

　□最後は、お客様にアピールポイントを教えていただく
　　繰り返しになりますが、お客様にとってメリットとなること、お客様が
　　興味を持つこと...などがセールスポイントです。最もアピール力のある
　　のは、「お客様が気に入っている点」を繰り返し、こちらがセールス
　　トークとして言うことです。

　 　お客様は営業担当者に気を許していれば、たいてい、気に入った点
　を機嫌良く教えてくれるものです。それを繰り返し、こちらが言うのです。
　それが最も簡単なかつ有効なセールストークです（お客様が考えてい
　ることと同じなので必ず、お客様は喜びます）。
　営業担当者はあくまでも、お客様と相対して、それに応じてセールスを
　組み立てるものと考えて下さい。