「経理・財務に喜ばれる営業担当者とは？（後編）」

～インソース代表舟橋「トップセールスになるヒント」【第３０回】

「経理・財務に喜ばれる営業担当者とは？（後編）」

■入金が早い営業担当者は会社全体から喜ばれる

入金の話というのは、営業担当者にとって、
お客様に切り出しにくい話題の一つではないでしょうか。
しかし、お客さまが「いつ入金をしてくれるか？」
こういった入金（支払い）について、
経理担当者はとても気にしているものです。

なぜかというと、
入金というのは会社の経営に直結してくるからです。

たとえば、入金が遅延した場合、
自社にとってどのような損失が発生するのでしょうか。

まず、入金の処理が遅れた額だけ、新しい業務に
投資ができなくなります。

加えて、企業は一般的に、銀行などから、
（お金を）借り入れて事業をしているので、返済が遅れた場合、
その分だけ余計な金利を支払う必要が出てきてしますよね。

このように、「経理の流れ」という観点から「入金」を捉えた場合、
「入金」を出来るだけ早く済ましてくれる営業担当者は、
経理・財務担当者にとってすごく頼もしい存在に映るのです。

（同じように、過剰に余っている商品を、高く売ってくれる営業担当者は
在庫担当者にとって、非常に頼もしい）

「経理の流れを把握して、営業を行うということ」
このように、社外だけでなく、社内への目も持って仕事を遂行すれば、
経理・財務からの人気もどんどんあがっていくのではないでしょうか。　

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■経理の流れを知ることで、一段レベルの高い営業ができる

営業担当者は普段、会社の外でお客様の矢面に立っているので、
経理担当者がどんな仕事をしているのか、
なかなか分からないものです。

しかし、経理の流れを知っていれば、
より一歩進んだ営業ができるようになるのではないでしょうか。

たとえば、お客様が「商品を買いたいが、支払いはいつもでいいよ」と
おっしゃった場合、皆さんはどのようなことを考えますか。

経理の流れを熟知されている方であれば、　
お客様の声から、下記ようなことを推測されるのではないでしょうか。

「お客様の予算は、おっしゃっている金額より、
もっと大きいのかもしれない。もう少し買ってもらえる交渉してみよう」

デキる営業担当者は、お客様の「支払いはいつでもいいよ」という
言葉から、上記のような推測をしているかと思います。

また、次のようなケースはいかがでしょうか。

「商品を買いたいが、支払いを延ばして欲しい」というケース。

もし経理に精通しており、バックオフィスの内情に長けた方であれば、
次のように考えるはずです。

「自社が損害を被ってしまうが、仕方がない。
お客様にも都合があるだろう。しかし、
代わりにこちらの提案を何か呑んでもらえないだろうか」

かりに営業担当者が経理の流れを知っていれば、
お客様との会話から、先方の台所事情を推測できるようになります。

そして、バックオフィスの内情を把握していれば、
社内から高い評価を得られるような営業を
できるようになるのではないでしょうか。