「上手く取引きを行う"裏技"」「"営業"とは？」～【第３回】北澤氏・一流ビジネスパーソンの仕事術「営業のヒケツ」

北澤氏・一流ビジネスパーソンの仕事術「営業のヒケツ」【3】

「上手く取引きを行う"裏技"」「"営業"とは？」～【第３回】北澤氏・一流ビジネスパーソンの仕事術「営業のヒケツ」

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　　　　　　　　　　　　　 ◆北澤孝太郎氏◆

　　　ソフトバンクテレコム株式会社・執行役員音声事業本部長。
　　　多数の実績・経験を踏まえ、
　　　独自の営業哲学をお持ちのスーパーセールスマン。

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【第３回】「上手く取引きを行う"裏技"」　「"営業"とは？」

◇ＱＵＥＳＴＩＯＮ◇　「上手く取引きを行う"裏技"」

お客様と上手く取引きを行う"裏技"的なものを教えていただければと思います。

◆ＡＮＳＷＥＲ◆　「第三者を味方につける」

裏技かどうかはわかりませんが、取引をうまく運ぶための方法としては、「第三者を味方にする」ということがあります。

僕は、受付の方やお茶を運んでくる人の名前を、必ずメモして覚えておきます。次、電話をするときに、「○○さん（ターゲット）いらっしゃいますか、いらっしゃらない、じゃあ○○（受付の方やお茶係の方）さんいらっしゃいますか」といって受付の人を指名します。

すると、向こうは私のこと覚えていてくださったんだ、と好意を持ってくれます。そこで、「実はこういう理由で、○○さんに今度アポイントをいただきたいと思いまして」といえば、ほとんどの人は伝えてくれます。

逆に、一度会っているのに、自分だけ名乗って相手の名前を呼ばないでいると、何だこいつはと思われますね。

ところが名前をお呼びすると、「きっと上司は前向きに検討しているに違いない。だからこの人の話を上司にちゃんと伝えることが私の仕事だ」と思っていただけますから、非常に営業がしやすくなります。

それから、「受付やお茶をだしてくれる方がどんな格好をしていたのか」ということを覚えておくことも重要です。

たとえば珍しいブランド物の時計をしていたら、それを褒めてあげる。「この間はいい時計をされてましたね。ご自分で選ばれたんですか。」この一言で。　そうすると、「そこまでこの人は私のことを覚えているんだわ」と思っていただけます。

私は今でもやっているんですが、大きな会社に言った時には、そのビルの近くで、食事をするようにしています。

ある会社の会長の秘書が、一人で、地下のうどん屋さんでカレーうどん食べているのを発見したので、同じものを注文し、次回訪問したときに「あそこのカレーうどん、おいしかったですね。偶然同じものを食べてられましたね。」と言いました。

すると、それから秘書の方は私の大ファンになってくださって、何を言っても会長に伝えてくれるようになりました。できるだけそういうチャンスを活かすことですね。

◇ＱＵＥＳＴＩＯＮ◇　「"営業"とは？」

ズバリ、北澤さんにとって、"営業"とは何ですか！

◆ＡＮＳＷＥＲ◆　「営業は"仕事"です」

「私にとっての営業」といいましても、仕事ですから、と言うしかありません。しかしあえてひとつ言うとしたら、人とうまく話ができたときには、自転車をうまく漕げたり、数学の問題を短くうまく解けたり、そういうことと同じくらいのエクスタシーを感じますね。

僕にとっての営業とは、このエクスタシーをたくさん獲得するための手段です。エベレストに登って大きな達成感を得るのもいいと思いますが、幸せは日々の小さなことをいくつも喜べることだと僕は思っています。そして営業ではその小さな幸せをたくさん感じることができるんです。

それから、もし皆さんが組織の中に属しているとしたときは、営業をやっているということは、その組織の中で「四番バッター」を任されていることに相当すると思うんです。

資金繰りをしてくるのが「一番バッター」。それは、お金を集めてもらわないと何もかも始まらないからです。

そして四番バッターが営業です。それは、営業が企業活動に必要な「売り上げ」を上げるからです。

企業活動というのは、そもそも収益を上げてその収益でなにかをなすということなので、営業職であるということは、この活動の中心者でいられるということです。

それから、営業には、"答え"がありません。どれだけ熟練してもしすぎることはないです。

ですから、営業では、常に「クリエイティビティ」が必要とされます。「暗黙知」と「形式知」でいえば、営業のポイントというのは大部分が「暗黙知」です。なかなか「形式知」にしづらい。そのときよくても、次の瞬間悪くなることだってある。とても「流動知」の高いものなのです。

その局面局面に応じて、自分のクリエイティビティを目一杯注ぎ込める職業、それが営業です。

（つづく）

※次回は、「女性は営業職に不利？」　「一番工夫したこと」　「営業として絶対にやってはいけないこと」の内容でお届けします。

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