営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第１回≫「営業に必要な基礎能力」

◇◇ＱＵＥＳＴＩＯＮ◇◇

　私は営業を始めて２週間になります。
　少しずつ仕事にも慣れてきて、お客様とも打ち解けた雰囲気で
　お話もできるようになり、商品を説明する力もついてきました。
　しかし、どれも契約には至っていません。
　営業に必要な能力とはいったい何なのでしょうか？
（２週間目の営業担当者）

◆◆　　ＨＩＮＴ　　◆◆

　スポーツや勉強は、覚えるために何回も練習します。
　野球ではフォームを覚えるために何回も素振りをし、
　英語では単語を覚えるために、何回も一つの単語を書きます。
　これは営業でも同じです。
　つまり、営業も反復した練習でやり方を覚えることが大事なのです。
　そして、仕事全てに共通するのが「業務知識」の勉強です。

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■営業担当者に必要な３大能力

　営業の仕事の三大要素は「行くこと」「聞くこと」「話すこと」です。

（１）いつでもお客様のところに「行ける」能力

　まず１つ目は「行けること」です。
　これはお客様の所に行けるということです。
　
　用事があるときにお客様の所に行くことはもちろん、
　そうでなくても、お客様のところに定期的に顔を出すことが重要です。

　法人、個人問わず、どんなお客様でも自分を忘れず、
　定期的に来てくれる営業担当者に仕事をお願いしたいと思うものです。
　
　お客様とコミュニケーションを取り、「いつでも、行ける」関係を
　大切にすることと「身軽さ」を忘れないで下さい。

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（２）お客様の要望を理解する能力

　２つ目は「聞けること」です。

　これはお客様が「何を望んでいるか」を理解し記録をすることです。

　お客様の言うことをただ、ぼんやり聞いて、自分に都合良く判断して、
　それを元に商品・サービスを提供しようとしても、
　お客様の「ニーズ」にお応えできないため、
　お取引がいただくことは難しいと考えます。

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（３）お客様と社内に説明できる～「話せる」能力

　３つ目は「話せること」です。
　セールストークが話せるだけでは不十分です。

　それに加えて、お客様に聞いたことを職場に帰ってから、
　上司などに報告ができることも含みます。

　せっかくお客様から「ニーズ」をお聞きできているのに、
　それを社内で共有し、展開できなければ、
　商品・サービスの提供ができません。

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　この３つのうち１つでも欠けてはいけません。
　お客様の言うことがちゃんと「聞けた」のに報告するときに
　「話せない」のでは意味がなくなってしまいます。

　この３つをちゃんと覚えて実践できること。
　これが営業に必要な基礎能力です。

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■最後は「仕事の」勉強ができる能力

　最後は、自ら進んで、仕事の知識を身につけていける能力です。
　これは、学生時代、英語ができるとか数学ができるとかは
あまり関係ありません。

　どちらかというと好奇心が重要です。
　自ら進んで、仕事に興味を持ち、楽しむ中で得られるものだと
考えられます。

　仕事の現場では、誰かが指示して、勉強しろと言ってくれる事は
まず希です。
　自分で自分を律して、やっていく他ありません。