営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第３回≫「誰を相手に商談するのか？」～「トップセールスの営業術」

■商談相手は誰を選べば適切か？

実は商談相手は組織内での地位が高ければ高い程良いという訳で
はありません。特に最初の商談であればなおさらです。主として
自分が売る商品の値段によって主な相手が決まってきます。（当
然例外も多々ありますが）

■現実の交渉相手

ビジネス漫画であれば、主人公と意外な場面で接点のある人物で、
オーナーや会長と直談判で決着、と相場が決まっていますが、現
実にはどうでしょうか？

文房具などのオフィスの消耗品を売る場合には、会社規模にもよ
りますが、相手企業の社長に売り込んでもまず難しいのではない
でしょうか。

文房具の決定権と予算は普通、総務セクションの現場担当者が持
っています。その担当者を落とせばまず、間違いないと思います
現実の社長は文房具の良し悪しを判断をする時間がないのが現実
でしょう。（文房具までうるさく言う会社は高収益な場合が多い
もので、社長は興味を持つべきですが）

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■交渉相手を判断する基準は主として金額

自分が売る商品の金額と相手顧客の決裁権限規程額の関係を知れ
ば、即可能です。ここで言う決裁権限規程額とは、商品サービス
の購入に際して、一定金額以下なら、自分の権限で決められる権
利です。
ですから、自分の商品金額にあった交渉相手を選べるとベストで
す。（現実にはその方の信任を得た部下となるのでしょうが）

■各組織の例

一例をあげると私の過去いた大企業では、

１．予算計上したもので１０万円以下
～担当者が自由に買ってよし

２．予算計上して１０００万円以下
～部長が応諾すれば買ってよし

３．予算計上して１０００万円以上
～総務部長、本部長が応諾すれば買ってよし

４．予算計上なし
～総務部長と本部長が応諾すれば買ってよし

※予算計上とは前年決めた費用予算金額で原則、
現場担当者はその合計金額以下しか使えない。

また、中堅企業では

１．１０万円以下なら部長権限でなんでも買って良し。担当者には
一切権限なし。

２．１０万円以上なら全て総務部長の決裁が必要。

というケースもあります。ですから、上記大企業に８００万円の
ソフトを売るなら、商談相手は目の前にいるのが誰かにかかわら
ず、部長さんということになります。（担当者に部長様に応諾を
取っていただく事になるか、直接会うかどちらかですが）

■決裁権限の金額を知るには

一番良いのは相手にやんわり聞くことです。仲良くなれば、ほと
んどの場合、教えていただけます。　　　

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次回は、「商談内容をメモする」という内容でお送りいたします。