0832交渉力研修(1日間)

交渉力研修(1日間)

お客さまのご都合に応じた受講方法をご用意しております。

本研修の「ねらい」

交渉力のポイント
1
一般常識と真剣さ
2
事前準備
3
業務知識
4
説得方法
研修のゴール

交渉のゴールは相手に打ち勝つことではありません。

交渉の目的とは、自組織の利益を確保することを第一義とし、相手に心から納得していただくこと、そして可能であれば、相手の利益をも確保することです。また、交渉において一番重要なのは、土壇場での説得方法ではなく、事前の関係構築と準備(シナリオづくり)です。

研修ではまず、交渉の基本的な留意点と手順を学んだうえで、自身の人柄、マナー、資料、社内調整など様々な準備の仕方を身につけます。また、交渉時の説得話法や話し方などを理解します。最後には、「新プロジェクトの開発委託金額を下げる」「テナントへの賃料値上げ」など、具体的な交渉のケースを用いたロールプレイングに取り組み、実践力を強化します。自組織でよくある交渉に合わせたケースにカスタマイズすることで、より実践度を高めることも可能です。

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研修プログラム例

B NEG170-0000-0832

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.交渉について考える
    <自分の交渉を振り返ってみる>

    【ワーク】過去に上手くいった交渉、上手くいかなかった交渉を振り返る
ワーク
  • 2.交渉の基本的な留意点
    <交渉をするうえでの心構えを学ぶ>

    (1)当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す
    (2)面と向かって交渉しない~根回しという方法も有益
    (3)ビジネスにおける交渉は友好的に行うべき
講義
  • 3.交渉の手順
    <本研修で学ぶ、交渉の一連の流れを把握する>

講義
  • 4.交渉の前に
    <交渉において意識すべきことを確認する>

    (1)相手に信頼される
    (2)ルールの尊重
    (3)見た目の印象に留意(目、背、表情、服装)
    (4)交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない
    (5)交渉者にふさわしい知識~業務知識と一般常識
    (6)実践ケーススタディ~まずはやってみましょう
    【ケーススタディー】準備あり、なしで交渉を行い、準備の重要性を理解する
講義
ワーク
  • 5.交渉におけるテクニック ~事前準備の重要性
    <交渉準備の要点をおさえる>

    (1)交渉の前にまず調査
    (交渉相手の基本情報、組織内での立場・動き)
    (2)交渉目的の明確化とシナリオ作り
    (3)社内の了解を得ておく
    (4)交渉しないのも「交渉」の戦略
    (5)交渉の資料作り~目に見える資料を持参する
    ・資料作成のポイント
    (表紙、現状分析、課題の明確化、提案内容、実施事項 等)
    (6)交渉の練習をする(5回以上の練習で不安が解消)
講義
  • 6.交渉の実際
    <具体的なテクニックを学び、交渉の場で使えるようになる>

    (1)交渉相手との共通項作り
    (2)まずは相手に話させる
    (3)交渉相手の気持ちを理解する
    (4)相手を説得する①~メリットを伝える
    (5)相手を説得する②~ルールを守るように要求する
    (6)相手を説得する③~相手の感情に訴える
    (7)相手を説得する④~「伝えにくいこと」を伝える方法
    (8)相手を説得する⑤
    ~その他(3つの理由を示す、正当性を理解させる 等)
    (9)交渉時の話し方
    (10)交渉は連携プレー(2人以上で交渉)
    (11)条件交渉をする~有利な価格で売る方法
    (12)交渉後の対応のポイント~時間、事務面でしくじらない
    ケーススタディ
    ※実際の業務を想定した内容のケーススタディを行います。
    【演習1】強気な担当者がいる飲食テナントに対し、月別賃料の値上げを交渉する
    【演習2】新プロジェクト成功に欠かせない部品の開発委託金額を下げる交渉をする
    【演習3】品質・納期を確約するため、お客さまからの要件提示を1カ月早めたい
    【資料】交渉準備シート(交渉前におさえるべきポイントを把握する)
講義
ワーク

007050


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テキスト作成者から

成功要因を理解しケーススタディで落とし込む

日常直面している交渉事例をベースに成功例・失敗例を考えていただくことで、交渉の成功要因とは説得の仕方だけではなく日常の関係づくりや事前準備が重要であることを理解していただきます。
その上で具体的な交渉における事前準備及び説得における手順・方法論を理解いただき、研修後半は実践的なケーススタディに多数取り組んでいただきます。様々な場面を想定したケーススタディにおいてシナリオを考え、実際に相手役、交渉担当者役に分かれロールプレイングを行い、スキルを体得していただきます。

営業担当者から

交渉の場面はお客さまとの交渉、社内での交渉など様々です。ただどのような場面にしても忘れてはならないのが、相手視点です。交渉というと、どうしても自分の意見を押し通すために相手の意見を打倒すというイメージが強いのですが、本当に大切なのはお互いにとって最大の利益を得ることです。そのためには自分視点だけでなく、相手の立場に立って、相手のメリットについて考えることが大切です。そのための事前準備の大切さについてもお伝えいたします。また最後のロールプレイングでは「交渉する側」だけでなく「交渉される側」にも立つことで新たな発見をしていただきます。受講後のアンケート結果でも「交渉される側」になって初めて気づくことが多くとても勉強になった、との声をいただきます。

講師からひとこと

交渉における4つの武器として「一般常識」「業務知識」「論理的である」「人柄」があります。 特に一般常識や取り巻く環境をしっかり把握しておくことは、交渉においてとても重要です。 この研修では、以上の点について重点的に講義して相手の置かれている状況を事前に 掴む練習を行いながら、交渉力についての理解を深めていきます。

実績と受講者の声

実施、実施対象
2018年 2月     33名
業種
人材・教育サービス・BPO
評価
内容:大変理解できた・理解できた
97.0%
講師:大変良かった・良かった
97.0%
参加者の声
  • メリットやデメリットを伝える事、誰のために行っているのか考えて交渉していきます。
  • ロールプレイング形式で実施することで、実業務へのイメージが増して勉強になりました。
  • 実際に交渉する場面は多いので、その際には話す流れ、準備、話し方の3点は特に気を付けて交渉してみたいと思います。

実施、実施対象
2017年 11月     18名
業種
金融
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 普段何となく実践していることの意味を体系的に理解できた。経験に基づく具体例を交えての説明が分かりやすかった。
  • 頭の整理や他の方の価値観、考え方を知る非常に有意義な機会となった(特にロールプレイング演習)。本日学んだことを意識して交渉し臨んでいきたい。
  • 実際の交渉の場でボトムライン等意識しながら取り組んでいきたい。

実施、実施対象
2017年 9月     17名
業種
製造業(素材・化学)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 講師の方の体験談を交えた話が分かりやすく、すごく納得できた。明日から取り入れられることがたくさんあった。
  • ユーモアも交えながらわかりやすくご説明いただいた。小さなことでも少しずつ実践していきたい。
  • ケーススタディを通じて、実践的に学べました。また、具体的な事例を交えながらご説明いただいたため、大変分かりやすかったです。


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交渉力研修の評価
年間総受講者数
3,086
内容をよく理解・理解
95.5
講師がとても良い・良い
93.5

※2017年4月~2018年3月

サービス内容
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