営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第２回≫「商談の進め方」～「トップセールスの営業術」

（１）基本的な情報を用意する～受付でまごつかないために
　（２）企業の公開情報を調査する～インターネットのＨＰは必ず見
　　　　ること！
　　　＜１＞　既存取引先の場合～「重要な顧客」か「そうでない
　　　　　　　か」を聞くこと
　　　＜２＞　上場企業の場合～儲かっているかどうかをチェック
　　　　　　　すること
　　　＜３＞　役員に会える時
　（３）持参物を用意する～メモとペンを忘れずに！

（４）自分の商品・サービスの説明準備をする
　　　　～私の必殺技は「実績」と「法規」です

　これから説明する商品・サービスの内容、背景、効果、関連
　知識、法規なども含めて事前に徹底的に調べ上げ、知ってお
　く事もポイントです。

　特に私が重視する説明資料は商品を使用した際の効果データ
　とその商品、顧客に関する法令です。

　＜１＞　商品・サービスの効果を示すデータを用意する

　　自社の商品を使った際の実績データ、効果は絶対収集してお
　　きます。利用者の声も具体的に収集しておくのがミソです。
　　「○○を使って、作業時間が３０％削減され、年間１億円の
　　コスト減になった」なんて言うのが最高です。
　　入手方法は開発部門やマーケティング部門に問い合わせてお
　　きます。（まずは上司に相談してください）

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　＜２＞　その業界に関する法律や行政指導の内容を頭に入れておく

　　また、法令に関しては、盲点です。だれも保険会社に営業に
　　行くのに「保険業法」を読まないと思いますが、私は読むこ
　　とをオススメします。

　　それは、その業界が最も気にしてる事（＝つまりニーズ）が
　　書いてあるからです。加えて、親近感を強く持ってくれます。
　　お客様の会社が必要とする法律をそらんじている営業マンは
　　いません。よって、誰よりも親しみを持ってくれます。

　　このような情報はネットで容易に手に入ります。たとえば海
　　運業向けの法律を調べるなら、グーグルで「海運　法律」と
　　入れると簡単に情報入手が可能です。今回もたくさんのＨＰ
　　を見つける事ができました。
　　（海運六法　￥１２６００なんて出てきて驚きです！）

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（５）説明資料を用意する

　　　最後に説明資料を用意します。初回訪問の時は通常使用して
　　　いるパンフレットで結構です。相手もあまり期待していませ
　　　んし、先方の情報も限られています。ですから、あんまり力
　　　を入れず、「ありもの」でいいでしょう。

　　　ただ、２回目以降に訪問する際には、資料は作った方がいい
　　　でしょう。先方からヒアリングした内容を踏まえて作ります。
　　　詳しい作り方に関しては、また章を変えてご説明いたします
　　　ので、ここでは注意点だけをご説明します。

　＜１＞　注意点（１）できるだけ少ない枚数で！
　
　　　作りすぎると、ボロが出ます。程ほどの枚数で核心を突いた
　　　ものが良いです。特に法人営業では、相手の時間がありませ
　　　んから、できるだけ少ない枚数で作りましょう。シンプルイ
　　　ズベストです。私は５枚以内で作るように心がけています。

　＜２＞　注意点（２）美しく作る
　
　　　美しいとは「誤字・脱字がない」「全体のレイアウト・デザ
　　　インがすっきりしている」ということです。
　　　私はまず、この視点から説明資料をチェックします。部下が
　　　上げてきた資料は美しくないと見ないようにしています。顧
　　　客はもっと敏感です。

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　＜３＞　注意点（３）商品の中身、前提条件、納期、金額はしっ
　　　　　かり書いておくこと

　　　当たり前の様ですが、商談では、上記がないと話になりません。
　　　まず、スタートラインを明確にする事をオススメします。

　＜４＞　注意点（４）提案書の中身は顧客にあった適切な内容を！
　
　　　他社向けの流用だとあきらかに分かるものは不可です。ヒア
　　　リング内容を踏まえて、できるだけ「貴社だけ」感を出す工
　　　夫が必要です。
　　　その際のポイントは、「キーワード」です。ヒアリング時に
　　　顧客が言った、顧客のＨＰにあった「言葉」を明記し、それ
　　　をベースに論旨を展開すると良いでしょう。

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　＜５＞　注意点（５）提案書の中身には顧客メリットが書かれて
　　　　　いるか？
　
　　　当然ですが「儲かります」「損しません」「助かります」
　　　「ロスが減ります」「ロスが出る可能性が低くなります」的
　　　な内容が「具体的」に書かれていないと不十分です。具体的
　　　とは、数字で書かれていることです。

　＜６＞　注意点（６）提案書作成に時間をかけすぎない
　
　　　パワーポイントのプレゼンに凝りすぎても、顧客は喜びません。
　　　程ほどにすること。

　＜７＞　注意点（７）相手の企業の社名、担当者の役職を間違え
　　　　　ない（略称は不可）
　
　　　実は良くあるのがコレです。しっかりいただいた名刺を見て
　　　記入しましょう。うろ覚えで作るのは不可です。