営業職「誰もやらない」101の秘策

 

営業職「誰もやらない」101の秘策

「営業としての財務」(2)

「営業としての財務」(2)

「営業としての財務」(2)

■売上10%増で利益50%増はなぜ?

 利益額が売上高の変動以上にブレが大きくなる理由は、
 簡単に言うと

 利益=売上高
     -経費(仕入れ原材料+人件費+広告宣伝費+金利負担)

 という事になり、式の右の項目はだいたい売上高の
 60%から95%というのが普通です。
 また、経費の伸びはこれよりかなり抑えられ、
 5%増というところでしょうか
 (会社に利益が出ても賃上は比例してありませんよね。実感してますよ
  ね)

 仮に売上高を100億円、もろもろ経費を売上高の90%とした場合、

 売上100億円-経費90億円=利益10億円

 ですが、売上が10%増えれば、
 売上110億円-経費95億円=利益15億円

 となり、利益は50%増となります。これを狙っちゃうのです。

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■舟橋は予算は10~25%増と見る

 この5億円を企業はどうつかうのでしょうか?

 超ざっくり言うと、最大半分は使うのではないでしょうか?
 ですから、皆さんの売り込み先の予算が10%から25%増になると
 踏んでいいと思います。がんがんセールスしましょう!


(2)貸借対照表(BS)のポイント

 これは、ご存じの通り、企業がいくら資産を持っているかを記載したも
 のです。


◇舟橋の見方1:現預金の額を同業他社、昨年と比べて見る

 営業が見るのはまず、ここです。
 場所は、BSの左上の方です。
 特に短期で代金回収する商品を売っている方は、
 ここだけでも良いです。
 この額の絶対量が少なければ、まず売れません。
 まず、ここの絶対額をみます。
 万一、売り上げ額の10%以下であれば、かなりきびしい状況です。

 次に、同じ業界のできれば上位企業と比較してみるのがスタート
 です。
 3社ぐらい比較して見るといろいろと見えてきます。
 相対的にシェアがトップの企業は現金を持っています。
 この金額が大きい会社は購入余力が大きいと言えます。

 また、特に注目ポイントは昨年と比較して、
 大幅に増えている場合は絶好のチャンスです。
 セールストーク「儲かってますね」と言われて
 いやな顔をする企業はまずありません。ここを見ましょう。


◇舟橋の見方2:利益の額を昨年と比べて見る

 営業が見るのは、次にここです。
 場所は、BSの右下です。利益が大きければ、売れます。
 なんたって税金を払うよりは、次の活動に挑んだ方が良いに決まってい
 ます。前年比を見て、増えていれば、やはり、「儲かってますね」とアプロ
 ーチします。

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(3)この話は例外があります

 お客様から「君の財務に関する予想は違うね」と言われた時は、
 「是非教えてください」と切り替えしてください。
 これは、お客様にお客様の収益構造を教えていただく良い機会になり
 ます。是非、お話をお聞きしてお客様企業の勉強しましょう。
 また、企業の与信(代金が支払われるかどうか?)は
 あくまで慎重に検討しましょう。
 あくまで営業ターゲットの見方と考えてください。



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