「緊張するときの解決方法」

内向的な営業担当「中島」のマル秘営業テクニック【4】

「緊張するときの解決方法」

「緊張するときの解決方法」
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　 ■実はできる営業の先輩でも緊張している！

訪問のときは、いつも緊張しています。特に、初めてお会い
するお客様のときは、どんな方か全然わからないこともあり、
余計に緊張します。

でもこれは、どんなにベテランの先輩も同じみたいです。
話もうまいし、慣れているはずの先輩でさえ、「あ～緊張
する～～」といっていました。
（とは言え、そうは見えないんですが）
緊張って、実はむしろ大事なことみたいです。

■ベテラン講師でも緊張している！という驚き

当社のベテラン講師が、ビジネス文書研修の講師をする朝、
こう話してくれました。
「あ～緊張します～。緊張して今日の朝お腹くだしたんですよ」
彼女は当社の専任講師で、１年に約１００回の研修で講師を
しています。快活な講師で、わかりやすくテンポが良く、ぐいぐい
引っ張っていってくれます。特にビジネス文書研修が得意で、
ほぼ全部の研修で、満足度９０％以上のアンケート評価を
頂戴しています。

私はびっくりしました。同じテーマで何度も研修経験があるので、
今さら緊張しないだろう、と思ったからです。
「もう何回もビジネス文書研修の講師をしているけど、○○さん
でも緊張するんですか？」
すると、こう答えてくれました。
「当然ですよ～！むしろ緊張しなかったらおしまいだと思ってます。
研修のときは毎回緊張します。でも、あえて緊張するようにしている
というのもあります」

また、別のベテラン講師は、こう教えてくれました。
「私の場合は、研修がこれから始まるっていうときに、気持ちを切り
替える感覚を身につけています。だからリラックスして研修に入れる
んです。これは、何度もやりながら覚えたものなので、言葉ではどう
するって言い表せないんですけどね」

■私なりの「緊張」の活用法を考えてみました。

「緊張する」ときは、お腹や胸の奥でなんともいえない不快感
があります。でも、どうして緊張するかというと、「こうしたい」
「もっとよくしたい」という強い気持ちがあるからのような気がします。

残念ながらどうしても緊張するのが通常ですから、
緊張の後ろにある気持ちをいかに伝えるか、考えて商談に臨むよう
にしています。緊張してきれいに話ができなくても、「もっと○○」という
気持ちが伝わるほうが、「このくらいでいいや」と無難にこなすより、
ずっとお客様にはこちらの気持ちが伝わって良いような気がします。

■舟橋からのコメント～ああそうなのか！と思いました。

私は中島さん同様、若いころはすごく緊張しました
（今でも少し緊張しますが）。
でも、こんな風に考えた事はなかったなぁ。「緊張を武器に戦う」
これは強いです。これも発想の転換ですね。
特に若手営業のみなさんは、是非、このテクニックで
アプローチしてみてください。

なお、緊張するのを回避するには、「大きな声で挨拶」
「まず、相手をほめる」など先手を取って、
話を進めることをお勧めします。