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営業職向け関係構築力強化プラン～リレーションづくりに必要なスキルを身につける

25/05/21 更新

新入社員

若手層

中堅層

ベテラン

初級管理職

中級管理職

上級管理職

プランの概要

近年、若手のリレーション力に課題を感じているとご相談いただく機会が増えています。そこで実際に若手社員に悩んでいることを確認すると「何を話したらよいかわからない」「ビジネスの場だから仕事の話だけでよい」などの意見があがってきます。そこで、ビジネスの場といえども、人と人とのつながりが営業としての成果につながることに気づいてもらいたいと考えプランニングいたしました。本プランでは、営業としての基本を押さえたうえで、顧客との気持ちよい関係性づくりについて、学びます。ビジネスの場での雑談は相手にとって意味のある情報のやり取りをさしていることに気づいてもらいたい若手層におすすめです。

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※下記をタップすると各研修詳細までスクロールします

（若手向け）営業基礎研修～営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ

1．はじめに
2．営業とは
3．見込み客を探し、アポ（アポイント）を取る
4．準備を万全にして、商談に挑む
5．自社、商品、サービスを説明する
6．商品・サービスを売る
7．受注する（売上が支払われる）
8．まとめ

＜営業レベルアップシリーズ＞リレーション強化研修～顧客に寄り添い、担当としての信頼を獲得する

1．営業に求められるリレーション構築
2．お客さまの情報を集める　～興味・関心を持つ
3．立ち居振る舞いを洗練させる　～信頼を獲得する
4．コミュニケーションプランを立てる　～ソーシャルスタイル
5．キーパーソンにアプローチする～意思決定を円滑にする
6．まとめ

情報活用力養成研修～情報の収集・整理・分析編

1．情報とは何か
2．情報活用の流れ
3．仮説を立てる
4．情報を収集する
5．情報を精査する
6．情報を分析する
7．対策を立案する
8．まとめ

（若手向け）営業基礎研修～営業のいろはを知り、営業活動の流れを学ぶ

営業の役割とテレアポから商品受注まで、５つのプロセスごとに求められる営業の基本の「キ」を身につける

カリキュラム

１．はじめに
【ワーク】営業職の仕事で①楽しみに思うことと、②不安に感じることを、それぞれ話し合う

２．営業とは
（１）企業とは
（２）売上は営業が稼いでくるもの
（３）売上の仕組み
（４）営業に求められる活動量
（５）営業の種類
（６）営業の一連の流れ

３．見込み客を探し、アポ（アポイント）を取る
（１）お客さまに電話をする
（２）テレアポのコツはシナリオを作ること
【ワーク】ペアになり、営業担当者役とお客様役に分かれて練習する
（３）訪問の約束を取り付ける
（４）訪問を断られたら　～アポ取得失敗も営業にとっては「利」
【参考】営業における「認知」の法則

４．準備を万全にして、商談に挑む
（１）商談前に確認する①　～商談の目的
（２）商談前に確認する②　～持参・準備するもの
（３）商談前に確認する③　～身だしなみ
【ワーク】自社や商品・サービスの印象とそれらを提供する営業担当者に求められるイメージをキーワードで洗い出す

５．自社、商品、サービスを説明する
（１）自分の会社を紹介する
（２）プレゼンの基本
（３）自己紹介を求められたら
【ワーク】自己紹介ネタを考える
（４）相手の興味を探る
（５）営業は話すより聴き深める　～情報収集の大切さ

６．商品・サービスを売る
（１）いよいよ売れるかどうかを確認する
（２）必要に応じて正式な提案機会を取得する
（３）お客さま（担当者）に動いてもらうために
（４）提案書と見積書

７．受注する（売上が支払われる）
（１）めでたく受注が決まったら
（２）受注した後こそ報連相は重要
（３）事務面でミスをしない
（４）受注・失注問わず、お客さまとの関係性は続く
（５）営業活動で得た情報を有効に活用する

８．まとめ

スケジュール・お申込み

＞＞来場型日程、その他詳細はこちら

＜営業レベルアップシリーズ＞リレーション強化研修～顧客に寄り添い、担当としての信頼を獲得する

顧客と信頼関係を構築し、顧客ニーズのヒアリングや商品・サービスの提案に繋げる

カリキュラム

１．営業に求められるリレーション構築
【ワーク】なぜリレーション構築が重要なのか、自分の言葉で説明する
（１）リレーション構築は営業活動のスタートライン
①営業は「販売」ではなく「購買代理」　～課題解決の代行者
②「お客さまを幸せにする」という強い決意をもつ　～ＬＴＶ最大化
③失注しても１回であきらめない
（２）求められるパートナーとしての貢献
（３）リレーション構築の４つのポイント
①お客さまの情報を集める　②立ち居振る舞いを洗練させる
③コミュニケーションプランを立てる　④キーパーソンにアプローチする
【ワーク】リレーション構築における課題を共有する

２．お客さまの情報を集める　～興味・関心を持つ
（１）自分だけの一次情報を増やす
（２）商談前に知っておくべき基本情報
【ワーク】担当顧客の認識度セルフチェック
（３）お客さまが大切にしているものを考える
（４）お客さまの自己開示を促す
（５）雑談のネタを用意しておく
【ワーク】自己開示から相手の価値観を引き出すロールプレイングを行う

３．立ち居振る舞いを洗練させる　～信頼を獲得する
【ワーク①】お客さまにどのような印象を抱いてもらいたいか
【ワーク②】ワーク①を体現するための立ち居振る舞いを具体化する
（１）第一印象を磨く
【ワーク】１週間の身だしなみセルフチェック
（２）接触頻度を高める
（３）有益な情報を提供する
（４）信頼に繋がるクイックレスポンス

４．コミュニケーションプランを立てる　～ソーシャルスタイル
【ワーク】得意なタイプのお客さまと苦手なタイプのお客さまの特徴を挙げる
（１）２つの尺度でお客さまを分析する
（２）２つの尺度による４つのタイプと特徴
【ワーク】自分とお客さまのタイプと傾向をまとめる
（３）「感覚タイプ」の対応（思考表現「高」×感情表現「高」）
（４）「行動タイプ」の対応（思考表現「高」×感情表現「低」）
（５）「協調タイプ」の対応（思考表現「低」×感情表現「高」）
（６）「分析タイプ」の対応（思考表現「低」×感情表現「低」）
【ワーク】お客さまとの距離を縮めるためのコミュニケーションプランを考える

５．キーパーソンにアプローチする～意思決定を円滑にする
（１）キーパーソンにアプローチする
（２）社内のあらゆるリソースを活用する

６．まとめ

スケジュール・お申込み

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情報活用力養成研修～情報の収集・整理・分析編

仮説を立てて情報を収集し、その情報を適切に扱えるようになることで、意味のある対策の立案力を習得する

カリキュラム

１．情報とは何か
（１）一次情報と二次情報　～組み合わせて使う
（２）定量情報と定性情報　～用途によって使い分ける
（３）事例から考える情報活用
【ワーク】ケースについて
　　情報活用の視点で、Aさんがとるべき行動について検討する
（４）何のための情報収集・活用か

２．情報活用の流れ

３．仮説を立てる
（１）仮説の立て方
（２）仮説の検証のために必要な情報を見つけ出す
【ワーク】「スーパーの売り上げが伸びない原因」に関する３つの要因について
　　それぞれの仮説を検証するために必要な情報を洗い出す

４．情報を収集する
（１）情報収集の手段
（２）情報収集において重要となる「時間軸の視点」
（３）定性情報を定量情報へ変換しデータをつくる
【ワーク】どのような手法を使えば情報収集することができるかについてと、
　　その際の留意点を考える

５．情報を精査する
【ワーク】他店舗運営状態をみて、一番効率の良い店舗はどれかを考える

６．情報を分析する
（１）問題を絞り込む　～アンケート結果の分析
（２）「ばらつき」を発見する　～時系列で分析する
【ワーク】売れ残りを減らすための最適な発注量を検討する
（３）優先順位をつけて管理する　～ＡＢＣ分析
【ワーク】商品陳列を見直し、売り上げ増のための施策を検討する
（４）視点を定めて観察する　～動態観察による分析
【ワーク】接客について動態観察のための観察項目を考える