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「営業基礎研修」～お客さまの認知度を意識する

「営業基礎研修」～お客さまの認知度を意識する

本日は、営業基礎研修をご紹介させて頂きます。インソースの「営業研修」は、営業レベル、営業媒体、顧客先などにあわせて最適なものをお選びいただけるよう、豊富にカリキュラムをそろえております。
その中でも、本日は、「基礎編」をお届けします。
全ての業種に共通するカリキュラムだと考えています。是非、最後までお読みください。

■お客さまとの認知度に合わせた提案が重要

営業を成功させるカギの重要な１つをお客さまの「認知」だと考えています。
どれだけ、素晴らしい商品を持っていても、どれだけ先鋭的な技術を有していてもお客さまに認知されていない営業担当の話を誰も聞いてはくれません。

よく営業の世界では、「商品の前に自分を売り込め」と言われるのは、これが理屈だと思います。

自分がどれくらいお客さまに認知されているのか、その認知度にあった提案が営業においては重要です。全く認知されていないお客さまに何時間粘って、強烈なクロージングをかけても、納得頂けるわけがありません。

そこで、弊社の研修ではお客さまに認知されるまでのプロセスを理解し、今の自分の認知度を振り返って頂く演習を取り入れています。

■「お客さまを知る」は認知度を上げるためにも重要

お客さまの認知度を上げる方法は、いくつかあります。「何度もか通う」も重要なアプローチのひとつですが、それだけでは営業効率は上がりません。

そこで、弊社では認知度を上げる近道は、「お客さまのことを知る」ことだとお伝えさせて頂いています。自社について詳しい、自社の方針をよく理解している、自社の抱えている問題を良く把握している、そんな営業担当をお客さまは信頼してくださるので、当然認知度も上がります。

とは言っても、お客さまのことを知ることは難しいものです。そこで、研修中にはお客さま先へ行く前の事前準備の仕方などにも触れさせて頂きます。
自社の社長の言葉などを見ず知らずの営業担当から聞いただけで、その営業担当の認知度は、高まるのではないでしょうか。

■実践ロールプレイング

最後は、提案ロールプレイングで研修効果の定着化を図ります。
２人１組となり、認知度にマッチした提案内容としているか、お客さま視点で話を組み立てられているか。何度も反復練習をすることによって、事前準備の次の難関である「魅力的なプレゼンテーションスキル」についても習得頂きます。

ご興味のある方は、下のＵＲＬをクリックください！


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