商談のコストを考える　～実際に使ってみる！業務分析のススメ

インソース代表舟橋「トップセールスになるヒント」【第２１回】

商談のコストを考える　～実際に使ってみる！業務分析のススメ

■営業マンは本当に稼いでいるか？

営業マンの中には、「俺はこれだけ売り上げているのに、
これだけしか給料をもらっていない」と
飲み屋などで言っているのをよく聞きます。

実は営業マンはコストの塊です。自分コストを検証してみましょう。

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■時間当たりの営業マン（自分）のコストを考える

まず、商談のコストは一体幾らでしょうか？
年収６００万円の人が交通費を含めて、２時間の訪問を行った場合、
どのくらいのコストがかかるでしょうか？
　
その人の１時間あたりの原価は、

『６００万円×１．５倍（社会保険料、オフィスコスト等）
　÷１２ヶ月÷２０日÷１０時間（２時間残業を想定）＝３,７５０円／時間』

となります。

商談時間を１時間、往復にかかる時間を２時間、提案書作成に２時間とすると

『３,７５０円×５時間＋１,０００円（交通費）
　＝１９,７５０円（＝約２万円）／訪問』となります。

思ったよりも高額ではないでしょうか？

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■現実には商談コストの何倍も獲得しないと会社は持ちこたえられない

今度は、この２万円のコストに見合う、売上げを考えてみましょう。
会社の収益構造は以下の式で表されます。

『売上高＝売上原価＋販売費（営業マンのコスト）
　＋一般管理費＋営業利益』

この式にあてはめて考えてみましょう。

『売上（１００万円）＝売上原価（３０万円）＋営業マンコスト
　＋一般管理費（５０万円）＋利益（１０万円）』

こんな場合には、営業マンのコストは売上げの１０万円（売上げの１０％）
しか許されません。よって、１回の訪問で２万円のコストがかかるなら、
２０万円の売上げが必要になります。
（具体的なみなさんの会社の収益構造は、
経理の方や上司に聞いてください。）

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どうでしょうか？こんなに売り上げていますか？
これを知ると、仕事中にコーヒーショップで毎日、毎日、
気分転換するのは、会社に対する大きな背任行為と行っても
過言ではないでしょう。

できる営業マンになるには厳に慎んだ方がいいと思います。
営業マンは、常々営業コストをできるだけかけない方法を考えるのは、
最も大切な仕事だと言えます。

あなたの営業コストはいくらか計算してみてください。
それを意識して行動すれば、あなたの営業人生は変わりますよ。