営業としての財務～どうせ攻めるなら優良企業（２）

～インソース代表舟橋「トップセールスになる３０のヒント」【第２４回】

営業としての財務～どうせ攻めるなら優良企業（２）

■売上１０％増で利益５０％増はなぜ？

利益額が売上高の変動以上にブレが大きくなる理由は、
超ざっくり言うと

利益＝売上高
　　　　－経費（仕入れ原材料＋人件費＋広告宣伝費＋金利負担）

という事になり、式の右の項目はだいたい売上高の
６０％から９５％というのが普通です。
また、経費の伸びはこれよりかなり抑えられ、
５％増というところでしょうか
（会社に利益が出ても賃上は比例してありませんよね。
実感してますよね）

仮に売上高を１００億円、もろもろ経費を売上高の９０％とした場合、

売上１００億円－経費９０億円＝利益１０億円

ですが、売上が１０％増えれば、
売上１１０億円－経費９５億円＝利益１５億円

となり、利益は５０％増となります。これを狙っちゃうのです。

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■舟橋は予算は１０～２５％増と見る

この５億円を企業はどうつかうのでしょうか？

超ざっくり言うと、最大半分は使うのではないでしょうか？
ですから、皆さんの売り込み先の予算が１０％から２５％増になると
踏んでいいと思います。がんがんセールスしましょう！

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（２）貸借対照表（ＢＳ）のポイント

これは、ご存じの通り、
企業がいくら資産を持っているかを記載したものです。

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◇舟橋の見方１：現預金の額を同業他社、昨年と比べて見る

営業が見るのはまず、ここです。
場所は、ＢＳの左上の方です。
特に短期で代金回収する商品を売っている方は、
ここだけでも良いです。
この額の絶対量が少なければ、まず売れません。
まず、ここの絶対額をみます。
万一、売り上げ額の１０％以下であれば、かなりきびしい状況です。

次に、同じ業界のできれば上位企業と比較してみるのがスタートです。
３社ぐらい比較して見るといろいろと見えてきます。
相対的にシェアがトップの企業は現金を持っています。
この金額が大きい会社は購入余力が大きいと言えます。

また、特に注目ポイントは昨年と比較して、
大幅に増えている場合は絶好のチャンスです。
セールストーク「儲かってますね」と言われて
いやな顔をする企業はまずありません。ここを見ましょう。

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◇舟橋の見方２：利益の額を昨年と比べて見る

営業が見るのは、次にここです。
場所は、ＢＳの右下です。利益が大きければ、売れます。
なんたって税金を払うよりは、
次の活動に挑んだ方が良いに決まっています。
前年比を見て、増えていれば、やはり、
「儲かってますね」とアプローチします。

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（３）この話は例外があります

お客様から「君の財務に関する予想は違うね」と言われた時は、
「是非教えてください」と切り替えしてください。
これは、お客様にお客様の収益構造を教えていただく
良い機会になります。
是非、お話をお聞きしてお客様企業の勉強しましょう。
また、企業の与信（代金が支払われるかどうか？）は
あくまで慎重に検討しましょう。
あくまで営業ターゲットの見方と考えてください。