「自分の提案が繰り返し却下されるとき」

【第１話】

「自分の提案が繰り返し却下されるとき」

舟橋自身の体験談・失敗談を基にして、
新人営業担当者のみなさんが抱く、
素朴ではあるが、何となく聞きにくい疑問・不安について回答しています。
新人に限らず、もっと成績を上げたい営業担当者にもオススメです。

その中から、抜粋した内容を、全１０回にわたりお送りします！
全てケーススタディ形式になっているので、読みやすく、
共感できるものが多いと思います。
みなさんの営業活動の参考になれば幸いです。

ラインナップは以下の通りです。

■トップセールスのヒント

第１話「自分の提案が繰り返し却下されたとき」（今回）
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第２話「君が担当じゃ嫌だと言われたら」
　　　　「気配りができていないと言われたら」
第３話「断られたらその後どうすれば良いか？」
第４話「営業って何をするのか？～仕事の範囲はすごく広い」
第５話「営業担当者としての話し方
　　　　～相手は今日初めて聞く事を忘れない」
第６話「商品が売れるまでのプロセス（１）」
第７話「商品が売れるまでのプロセス（２）」
第８話「訪問前の調査～お客様とお客様の仕事を知る」
第９話「新聞・インターネットを活用した見込み客の発見」
第10話「営業担当者として、まず社内に信頼される」
　　 　　「会社のルール、営業方針の理由～自由に営業がしたい！」

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上司にいくら提案をしても、ことごとく却下され、
「自分は上司に嫌われているんじゃないか？」と
落ち込んだことはありませんか？

自分の提案を通すためのコツがあるんです！

銀行員時代に同じ経験をした社長の舟橋が、
その対策とヒントをお教えします。
どうぞ、最後までご覧ください。

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《今回の本文》　第１話「自分の提案が繰り返し却下されたとき」

【エピソード】
どの案件を持っていっても上司に却下されます。
上司は私が嫌いなのでしょうか？
または、信頼されていないのでしょうか。
どうすれば上司から好かれ、信頼してもらえるのでしょうか。
（ある業界の営業担当者）

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【舟橋ならこう考える！】

■何を言っても聞いてもらえない辛さは良くわかります！

営業をやっている時の話ではないですが、私も銀行員時代、
同様の経験があまたあります。何度、提案してもダメ。
本当に悲しくなりました。私が当時考えた事は、
「上司は私が嫌い」
「上司は私が苦手」
「上司は提案するヤツをうるさいと思うタイプ」
「上司は先輩は評価しているが、私は評価していない」
「上司は細かい点をつくのが好き」
「上司は私をいじめたいと思っている」

今、上司の立場になって考えてみると、どれも１％ぐらいは
当たっていますが、９９％は違っていると感じています。
上司はそれほど部下の事を悪く考えていないものです。
「提案はうれしいけど、少し的が外れているな、惜しいな」と
いうのが本音だと思います。
過去の私を振り返ってみると、
「提案はどれも的外れ、核心をついていなかった」
「内容は会社の実態を踏まえたものでなく、世の中の受け売り」
「表現は先輩の表面的な模倣であり、少しおかしい」
「社内に対する配慮が不十分」
という状況だったと考えています。

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■対策はあります！

でも、その苦い経験から数年すると、不思議なくらい、
何でも通り始めました。
上司が変わったか？いえいえ、変わっていません。
私がキャリアを積んで、対応できる様になったのです。
その苦い経験からアドバイスさせていただくと、
上司から案件の承認を得られないときは、下記のポイントに
従って、自分の対応を振り返ることをお勧めします。

（１）会社の考え方の本質は何かを理解しているか？
　（長期的な利益確保重視）
（２）上司が却下の理由はいつも同じか？都度、異なるか？
（３）その案件について、価値判断
　～「重要度」「緊急度」「案件の見方」に上司と自分で
　どんな差異があるか考えた事があるか？
（４）上司と話す前に過去の事例（却下された案件）を検討し、
　その結果を元に上司を突破する作戦を立てているか？
（５）上司の過去の経歴、好きなもの、得意なこと、
　考え方の傾向を知っているか？

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■上司のものの見方で見てみる
　～自分の考え方、価値基準をまずは捨てる

あなたは、いつも「私がこう思ったから・・・」「こっちのほうが
重要なはず・・・」と「自分の考え方」を重視していませんか？
まずは、それを捨てる事からスタートしてください。
特定のヒトからＮＧの返事を立て続けにもらったら、
「方針変換」の必要があると気づくべきです。
「上司の考え方」を踏まえて、どうしても譲れないものを
組み込んでいけばよいだけなのです。

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■上司対策は考えるべきもの

上司はいつも近くにいますが、意識して対策を練るべきです。
「どうしていつも却下されるのか」その原因分析と対策検討、
その対策実施が必要です。

（１）「上司が別の観点を重要視している」と気づいたら（原因）
　　→説得の論法や案件自体のお落しどころを変える（対策）

（２）「案件自体への熱意が足りない」、「押しが足りない・熱意の
　　　見せ方が足りない」（原因）と思ったら、
　　→今までよりあきらめ悪く、粘る（対策）

（３）そもそも、自分のやることは
　　全部気に入ってもらえない（原因）としたら
　　→コミュニケーションを取るようにして、好かれる努力をする（対策）

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■「徹底」した対策とコミュニケーション

あなたは上司の観点で見直した対策を
「徹底」して実行していますか？
これは単に「考え（てみ）た」だけでは不十分です。
どこかで「私がこう思ったから・・・」といつもどおりの観点に
戻ってしまっていませんか？
対策そのものが上司の観点の添っていますか？
対策が作戦どおり実行されていますか？

ここまで準備をしても、すぐ一発ＯＫがもらえるようになるとは
限りません。
これを繰り返して自分自身も上司への提案や意見具申の練習をし、
だんだんに打率を挙げていきましょう。

また、上司も人の子ですから好き嫌いがあります。
また、人は接触回数が多いと好感をもつと言われています。
よそよそしくせず、却下にめげず、明るく笑顔でコミュニケーションを
取ることを忘れてはいけません。

そうです。お客様と接する時と同様の注意が必要という訳です。
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【営業のポイント】

上司対策もお客様対策と同様に、良く考えて、徹底して、対応すること。