営業職「誰もやらない」101の秘策

 

営業職「誰もやらない」101の秘策

≪第5回≫「営業先を見極める財務知識 ~どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」(2)

≪第5回≫「営業先を見極める財務知識 ~どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」(2)

◆「お金の動きが分かると営業の仕事が楽編」(計4回)

≪第1回≫「営業担当者のコストは非常に高い」
≪第2回≫「経理・財務に喜ばれる営業になる~会社全体を考えて仕事をする!」    
≪第3回≫「『入金は早く』は営業担当者の常識」

≪第4回≫「営業先を見極める財務知識
      ~どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」(1)

≪第5回≫「営業先を見極める財務知識            
      ~どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」(2)【今回】
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≪第6回≫「営業先を見極める財務知識
      ~どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」(3)

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■お客様の決算書が入手できれば、いろいろな事が分かる!

(1)営業ターゲットを見つける早道は、損益計算書をまず見る

 会社を見るときの見方にはいろいろな角度があり、
 業界別のほかにも、売上高や損益から見る方法もあります。
 特に企業が商品やサービスを購入しよう!と考えるのは、
 「お金ができた(=キャッシュが増えた)」時なので、
 売上げがのびた調子の良い企業を選ぶと良いでしょう。

◇損益計算書のポイント
 
 まず、損益計算書(P/L)の私の見方をご披露させていただきます。

 P/Lとは、企業の売上高、損益などが書かれたものです。
 自社のP/Lでは、自分の営業としての売上げが
 直接反映してくるものがこれです。

 営業として、見るポイントは2点です。売上高と利益額です。


◇損益計算書の見方~売上高が伸びていれば、利益は大きく伸びるのが普通!

 まずは、売上高です。
 この金額が前年比10%以上伸びている(増収)と、
 セールスチャンスです。

 何か新しい商品サービスを買いたくなっています。
 実は、売上高が10%増えれば、利益額は50%増える場合すらあります。
 利益額は売上高の変動以上に大きくブレる理由は、おおまかに言うと

 利益=売上高-経費(仕入れ原材料+人件費+広告宣伝費+金利負担)

 という事になりますが、一般的に経費(式の右の項目)は
 売上高の上昇ほどには増えません。

 では、この会社の例で具体的に見てみましょう。

  例)2006年度:売上高を100億円、もろもろ経費を90億円の場合、

  売上(100億円)-経費(90億円)=利益(10億円)となります。

  例)2007年度:売上高を110億円、経費は95億円となっていますから、

  売上(110億円)-経費(95億円)=利益(15億円)

 となり、利益は50%増となっています。これを狙うのです。

◇企業はできれば税金を抑え、それを何か役に立つ事に回したいと考えている。

 企業がお金を使いたい理由はまず、税金対策です。
 企業には、大変重い負担なんですが、利益の約40%が税として課せられます。

 よって、これを回避するために税金で出て行くくらいなら、
 「何か会社や社員の役に立つ事に使おう!」と考えるのです。

 感覚的には、利益が出てる企業では、100万円経費として使っても、
 税金分を差し引くと、60万円しか使ってない感覚になります。

 ですから、高収益企業には決算対策に1~3月に
 商品・サービスの購入を増やす企業が多いのです。


◇増加利益額の半分は費用として使ってしまう?

 あくまで仮定ですが、この利益額である5億円を企業は
 どうお金をつかうのでしょうか?
 最大半分の2億5千万円は買いたかった、
 商品・サービスの購入に使う可能性が高いと思います。
 セールスチャンスです!


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