業務知識が足りない！

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【１４】

業務知識が足りない！

業務知識が足りない！
　　　　～「教えてください」とお客様に言えると開ける
　　　　　　　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

■業務知識がないことが困る

　自分に業務知識がない、ということでの悩みがよく聞かれます。自分が
　知らない領域の話をいきなりされたとき、何を質問したら良いかわから
　ず、困ったなと感じます。これは、始めはどの営業担当者も必ず出てく
　る悩みだと思います。

　「業務知識」には２種類あります。１つ目は、自分が売る商品について
　の知識、２つ目は、お客様のニーズ（状況や、知りたいこと）です。
　分けて考えていただけると、わかりやすいです。

■中島の解決策

　こういうとき、インソースの先輩方は皆、「研修や自主勉強も大事だけ
　ど、　お客様に教えてもらえばいいよ」といいます。
　
　先輩方は、不動産業界や、ＩＴ業界など、研修とはまったく関係のない
　業界から中途採用で入社しています。皆、研修や教育のことなんて何
　一つ知らな　い状態から、お客様に教えていただいて、研修の知識を
　得てきたのが大きいというのです。「お客様にきくなんて、失礼ではな
　いだろうか」という漠然　とした不安を抱えながらも、仕方がないので
　私もそれを信じて行動しました。

■お客様に教えてもらうための、具体的な方法

　１．お客様について
　　⇒まずＨＰで調べていく（わかる範囲で、興味があることを中心に）
　２．自社商品について
　　⇒話が出そうな部分だけ勉強していく
　３．「本当に勉強不足で申し訳ありませんが、教えていただけますで
　　　しょうか」と言う
　４．とにかくメモを取りながら真剣にきく

　１．お客様について
　まず会社概要ページを見て、売上高、利益額、社員数等を確認しま
　す。そのほ　か、自分が興味のあることや、話題にできそうなこと（新
　しい商品や、ニュー　スリリース等）をチェックします。

　個人的には、「やりがい」に興味があるので、お客様の採用ページ
　をよく見て　いました。どういう楽しみがある人たちが働いているの
　か調べていき、「○○　そうな仕事ですね」と話をしました。「楽しそう
　な」「大変そうな」「やりがいのありそうな」等、何か一つでも、自分の
　言葉で話せるようにすることがポイントです。

　２．自社商品について
　商談で話す内容について、「自分がお客様だったら、何について質問
　をするだろう？」ということを考えて、答えを全部用意するようにしまし
　た。それ以外　に広げると多すぎて難しくなるので、自分が質問すると
　思われるところだけにしぼります。当日の商談で、どうしても対応でき
　ない話が出たら、わかる範囲で質問し、後は先輩や上司を同行して再
　度お話を聞かせていただくようにします。

　３．「本当に勉強不足で申し訳ありませんが、教えていただけますでし
　ょうか」　お客様は案外、親切に教えて下さいます。私がまだ若いので、
　仕方ないなとい　うお気持ちなのでしょうか。お客様の話は、下手に調
　べるよりもわかりやすい　ですし、自由に質問もできるので、リアルな
　言葉でお客様のことを知ることができます。

　４．とにかくメモを取りながら真剣にきく
　メモはとにかく全部取ります。「キーワードを逃すまい」、という勢いで取
　ります。私はメモを取るのが下手なので、きれいな文字ときれいな文章
　で残すことができません。その分、とにかく全部メモを取っています。ま
　た、「商談は　笑顔で」と言いますが、こういうときは真顔で聞きます。う
　なずいたり、納得したり、「初めて知りました！」と感動しながら、とにか
　く一生懸命ききます。

■内向型営業が生かせる強み

　強みは、とにかく一生懸命話を聞けること（話していただけること）。自
　分の頭で考えて、下調べができること。これを積み重ねていけば、少
　しずつですが、いろんな知識を蓄えていけるような気がします。
　（なお、これについて叱られたことも何度かあります。「こちらが教えて
　もら　わなきゃいけないのにね」と嫌味を言われたり、「勉強してから
　（電話を）かけてきて」と電話を切られたり。それはそれで、ごもっとも
　だと思って、あきらめます。）

■舟橋からひとこと～内向的な営業は「爺キラー、婆キラー」になる！

　内向的なみなさんは往々にして、相手にとって「話しやすい人」では
　ないでしょうか？その特性を活かして、お客様の中に「支援者」を作
　りましょう。年齢が上の方の中には、教えられるより、「教えたい」人
　が多く存在します。いわゆる「教え魔」です。そんな事情通の方の話
　を良く聞くのです。まず、そんな支援者を１社訪問し、教えてもらいま
　す（売れなくてもＯＫ）、次の訪問先（２社目）では教えてもらった通り
　話すのです。このテクニックを持つ人を「爺キラー、婆キラー」と呼んで、
　ビジネスパーソンは高く評価します。内向的なみなさんの必殺技にな
　るかもしれません。