販売員向け販売力強化研修 ~売上につながるトークスキル向上編(1日間)

販売員向け販売力強化研修 ~売上につながるトークスキル向上編(1日間)

セールスに苦手意識を持つ方を対象に、販売活動の意義を理解したうえで、売上につながるトークスキルを習得する

研修No.B SLP400-0800-2872

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対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • 管理職層

店舗販売スタッフの方

研修内容・特徴outline・feature

お客さまの決断を後押しをするような「セールス」に苦手意識を持っている店舗販売スタッフの方向けの研修です。積極的に販売活動を行うことの意義を理解したうえで、売上向上につながるトークスキルの習得を目指します。

具体的には、お客さまのニーズを引き出すためのコーチングスキルや、セールストークのシナリオ作りのポイント、ネガティブな反応に対する切り返し方などを学んでいきます。研修の最後には、ケースを用いた販売ロールプレイングを通じて学んだ内容を実践し、スキルの定着化をはかります。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • 1.はじめに
     【ワーク】お客さまへのセールスの場面で悩んでいることや苦手に感じていることを共有
講義
ワーク
  • 2.販売活動の基本
    (1)店舗スタッフの使命は販売実績をあげること
    (2)店舗スタッフの職務とは
    (3)店舗スタッフに求められる行動特性
    (4)販売活動を行う上で必要な基本姿勢
    (5)販売におけるお客さまの数とステージ
     【ワーク】お客さまの心の動きを5段階で区分し、各区分でお客さまがどのような言動をしているかを考える
講義
  • 3.お客さまの気づきを引き出すコーチングスキル
    (1)コーチングの基本的な考え方~お客様自らに気づいていただく
    (2)「訊く」スキルとは
    (3)「訊き方」の種類
    (4)シーン別「訊き方」
     ①お客さまのステージを把握する質問
     ②お客さまの状況を確認する質問
     ③お客さまのニーズを引き出す質問
     【ワーク】過去に自分が使ってみて効果があった質問など、様々な質問の仕方を共有する
講義
ワーク
  • 4.プラスαの販売術~売上アップを目指す
    (1)セールストークの基本はシナリオづくり
    (2)セールストークはお客さまのニーズを反映させる
    (3)お客さまの購買心理8段階
    (4)ベネフィット話法
    (5)二者択一 ~選んでもらう効果
    (6)その他の話法
    (7)切り返し話法
     【ワーク】お断りの言葉に対し、その背景・理由を考えたうえで、どのように切り返したらよいか考える
講義
ワーク
  • 5.ステージ別ロールプレイング
     【ワーク】お客さま役と店舗スタッフ役に分かれて、セールストークのロールプレイングを行う
ワーク
  • 6.まとめ
     【ワーク】本日の研修をふまえて、明日からの行動目標を3つ設定する
ワーク

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カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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受講者の声VOICE

実施、実施対象
2019年11月     19名
業種
サービス業(BtoC)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • どんな角度から見ても「良い接客」といえる接客を心がけたい。訊く力をつけ、利用者と関わっていきたい。
  • お客様、ご利用者様に満足していただけるようにニーズを探る・感じる行動をしていくように努めます。
  • 3年間接客業務に携わる中で、自分のスタイルが固まってしまっていたので、新たな気持ちで自分を振り返ることができました。

実施、実施対象
2019年9月     29名
業種
情報通信・ITサービス
評価
内容:大変理解できた・理解できた
93.1%
講師:大変良かった・良かった
96.6%
参加者の声
  • 相手のメリットを考えて話せるよう日々の情報収集や知識を付ける努力をしていきたい。分かっているつもりでも、実はできていないことがたくさんあると気づかされました。
  • 営業には人間関係構築が本当に重要だと改めて実感した。そのためのニーズを汲んで先に提案差し上げる、会話の反応を見ることを実践したい。
  • 営業としての基本・ベースをしっかり教えていただき、改めて基本が大切であることを感じられたことがよかったです。

実施、実施対象
2019年6月     20名
業種
マスコミ・広告・印刷
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
95%
参加者の声
  • 営業として必須とされる当たり前なことかもしれませんが、改めて振り返ったり、知ることができたことを業務で実践していきたい。
  • 「聴く」ことを心がけて、深くヒアリングしていきたいと考えます。
  • 商談前にニーズの仮説を複数用意して、ヒアリングの目的を明確にしていきたい。

実施、実施対象
2018年9月     26名
業種
製造業(日用品)
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • お客様の言葉をきき出して、適切な商品を選び、販売につなげたいです。今後の業務の支えにしたいと思います。
  • 何度も思い起こして、自分の販売力に活かしていきたいと思います。
  • お客様に分かりやすく、流れを大事にしたトークをしたいです。

実施、実施対象
2018年 9月     27名
業種
その他協同組合
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 対応する相手の想い・意図を理解して、寄り添った提案をしていきます。(訊くの意識)
  • 自分自身、コミュニケーション力を付けたいと思いながらも何をすればいいのかわかってなかったので、今日学んだことでどこをどう伸ばすべきか知ることができた。
  • 今回の研修で改めてトークについて学べてとても良かったです。ただ聞くのではなく実践をしたことでより理解できました。

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販売部門向け研修
年間総受講者数
10,457
内容をよく理解・理解
96.1
講師がとても良い・良い
95.9

※2019年4月~2020年3月

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