「交渉」を成功させるための３つの方法

【交渉力研修（２）】

「交渉」を成功させるための３つの方法

（１）では、説得の前提として「交渉」で大切な３つの要素「一般常識」、
「業務知識」、「人柄」について再認識していただきました。

さて、交渉をうまく進めるためには交渉のポイントを整理し、どの部分に
ついて相手を説得していくかを見極める事が大切です。今回は「交渉」を
成功させるための３つの方法についてお話します。

■【方法１】相手の利益を掲げる
　
交渉のゴールは自分（自分の組織）に利益をもたらすことですが、
相手にとってもメリットがなければ相手は動いてくれません。そこで、
「このことによりあなたにはこういった利得がありますよ」と相手に話す
方法です。
　　　
例えば「住民にどうしても払ってもらいたい税金があった時、『みんな
払っているのであなたも払ってください』では説得力がありません。

しかし「この税金を正しく納めて頂くと、△年後にはこういったサービスが
受けられますよ」と相手が得する情報を伝えることで相手の心を
動かすことができたりします。

さらに「△年後このサービスを自費で購入する場合と比較しても、
今、税金を納めていただいたほうがこれだけオトクです」とアピール
できれば、「よし、きちんと納めるか」と感じて頂けるのでは
ないでしょうか。

■【方法２】守るべき規範を示して、「やらざるを得なく」する

どんなに自分がやりたくないことでも、それが世間一般の規範を満たす
ものであり、それをやらないことで社会的な信頼を失ってしまうという
ことが分かれば、相手は、渋々でも「やらざるを得なく」なります。

「ごみの分別にご協力頂きありがとうございます。こちらの役所の

制服はペットボトルを再利用してできているんですよ。環境保護の
意識が皆様の中に当然の事柄として根づいているんでしょうね。
ごみの分別も、もはや社会的通念上、常識ということですね」などと
いわれたら、普段ごみの分別をおろそかにしている人は「ぎくり」と
するのではないでしょうか。

■【方法３】相手の感情に訴えかけて交渉を成功させる

「交渉」には１００％確実であったり、正確であることは必ずしも求め
られません。むしろ理論的にあやふやで、はっきり「こうだ」といえない
状況に置かれることも多いですし、最終目標はあくまで「相手の同意
を得る事」ですから、その目標が達成できればよいわけです。

そういった場合には、相手の感情を利用して、交渉のゴールに持ち込む
ことも可能です。例えば、「今、その仕事を引き受けてしまうと、今夜私は
帰宅できなくなります」というと、相手は「かわいそうだな」と思って、
余計な仕事は回さないようにしてくれるかもしれません。

他にも「この案件を成功させるためにはこの予算がどうしても必要

です、失敗したら責任を問われるのは、この書面に明記されている
○○係長です。係長に気苦労をかけるのは私としても心外です」などと
アプローチをする。

この方法は、前者２つに比べると少し説得力が弱いことがあります。
この３つの方法を織り交ぜて相手の同意を得ていくのが良い交渉と
いえるでしょう。

※「交渉力研修」