【研修紹介】「交渉力」は人柄でカバーできる？

【交渉力研修１】

【研修紹介】「交渉力」は人柄でカバーできる？

仕事を進める上で避けて通れないものの一つに「交渉」があります。

仕事は自分１人でできるものではなく、常に職場のメンバーや取引先と
向き合う必要性があります。

特に、相手にとって不都合なこと、あるいは「やりたくないこと」を依頼
する場合、非常に神経を遣います。ちょっとした言い回しや説明不足で、
「その申し出は受けられない」「そんな仕事はやりたくない」といわれて
しまうこともあります。

なぜその仕事が必要なのか、どうしてそのような申し出をするのか、
きちんと相手に説明でき、相手も納得してくれればしめたもの。

その一つの手段として「交渉力」を鍛えるインソースの「交渉力研修」
があります。

■自分の交渉の仕方を振り返る

研修では、「自分が成功した交渉」「失敗した交渉」について思い出して
いただきます。
「あの時は、まさに相手と熾烈な交渉をした」という経験から、「あの時は
交渉だと思っていなかったが、今から考えるとあれは立派な交渉だった」
という場面まで、あらゆるビジネスシーンを思い出していただき、
成功した時、失敗した時の理由を改めて思い出していただきます。

■論理的であれば交渉？

「交渉」と「ディベート」はよく同じであるように語られることが多いですが、
実際には少し異なります。

「ディベート」は、論理的に自分の意見を説明することで、自分の言い
たいことが聞き手に「確かに正しい」と理解されることが目的です。

しかし「交渉」の最終ゴールは「相手の同意を得る」こと。どんなに
理路整然と正しいことだけを並べて相手に理解されても、その話を
「受け入れてもらえるか」は別の話です。

交渉の最終目的は、「自分の（そして相手の）利益を得るために、
相手に動いてもらう」ことですから、どんなに正しいことでも「小ざかしい
やつだ」とマイナスイメージを与えてしまうのでは意味がありません。
　
「交渉」は闘争であり、しかし当事者双方に利益を生む為の共同作業
でもあるということを皆さまにも今一度認識していただきます。

■説得の前提として何が必要か
　　　
交渉で大切な要素は３つあります。
　　　
（１）「一般常識」

環境への配慮やアカウンタビリティといった、社会通念上常識と
なっている事柄が欠如し、己の利益のみを求めて組織が崩壊する
ケースも少なくない昨今では、社会全体を大きく見渡した上で、仕事
（交渉）を進めないといけません。

（２）「業務知識」

相手を納得させ、同時に導く話をするためには、少なくとも自分の組織や

業務について熟知している必要性があります。また相手のことも勉強し、

あやふやであったり、ちぐはぐであったりする説明をしないように注意を

払わないといけません。

（３）「人柄」

普段から真剣でまじめに仕事に取り組み、こつこつと勉強を重ね、
何よりも信頼できると周囲から思われていれば、多少「交渉ベタ」で
あっても相手は耳を傾けてくれるし、同意も得やすいもの。

どんなに正しいことを説明されても「信用できない」「嫌な奴だ」と相手に
思われていては、進むはずの話も進みません。

以上、３つのポイントからも分かるように、交渉を始めようとする時
「いきなり」始めようとしても難しいものがあります。事前の準備や
普段の仕事の仕方まで、全てが総合評価された中に交渉があると
考えるのがよいでしょう。

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