営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第１回≫「商談の進め方」

◆トップセールスの営業術（計４回）

≪第１回≫「商談の進め方」（１）
≪第２回≫「商談の進め方」（２）　　　　
≪第３回≫「誰を相手に商談するのか？」
≪第４回≫「商談内容をメモする」

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■商談の進め方
　商談の進め方について改めて、今回考えてみました。今回は特に法
　人営業のステップについて、ご紹介いたします。

その１：事前準備

　事前準備が営業成果を決めると言っても過言ではありません。顧客
　（または顧客企業）について徹底的に「知っている」事は商談を進
　める上で極めて有効になります。

　特に営業初心者が徹底的に準備する習慣をつけると、営業成績は簡
　単に良くなります。「自社の事をとてもよく知っている」という事
　を印象付ければ、談相手の警戒心も和らぎ、また、自分が「ビジネ
　スのプロ」である事も印象付けられます。

　その結果、より早く、商談の核心に近づける事になります。

（１）基本的な情報を用意する～受付でまごつかないために

　　　当然ながら、顧客の住所、地図、担当者の部署名、名前、電話番
　　　号は控えて持っていく。これは、当たり前です。訪問先の受付で
　　　まごつくことがない様に必須です。（恥ずかしながら、私は「誰
　　　に会うんだっけ？」という調査ミスが多々あります。）

（２）企業の公開情報を調査する～インターネットのＨＰは必ず見るこ
　　　と！

　　　次に企業であれば、ホームページなどを参照し、業種、会社概要、
　　　業務内容なども調べて頭に入れておくこと。特に最近のトピック
　　　（新製品の発売、海外進出　等）を調べておくと話がしやすいで
　　　す。加えて、会社概要に書かれている取引先を見ておきます。思
　　　わず、自分の知っている企業が書かれていたりします。そんな場
　　　合にはそこを糸口にして商談を進める事も可能です。

　＜１＞既存取引先の場合～「重要な顧客」か「そうでないか」を聞く
　　　　こと
　　　　　　
　　　　既存先の場合には、過去の取引経緯を読んでおくこと、過去３
　　　　年ぐらいの売上額、収益額などを調査しておくのです。また直
　　　　前の担当者に話を聞いておくのも大切です。ただ、過去の担当
　　　　者は「担当者が怖い」とか「買う気がない」などあまり良いこ
　　　　とは言わないものです。ですから、聞くポイントは、当社にと
　　　　って重要かどうか？と最初の取引経緯を聞くのがポイントです。

　＜２＞上場企業の場合～儲かっているかどうかをチェックすること

　　　　もし、上場企業であれば直近の株価、売上げ、収益動向なども
　　　　頭に入れておきます。当然ながら売上げや収益が上がっている
　　　　時には、セールスはしやすいものです。

　＜３＞役員に会える時
　　　　　　
　　　　お名前をＷＥＢで検索してみましょう。いわゆる「エゴサーチ」
　　　　というものですが、業界団体の役員をしていたり、○○大学の
　　　　ＯＢ会の幹事をしていたりなど会社以外の顔が発見できるかも
　　　　しれません。

（３）持参物を用意する～メモとペンを忘れずに！

　　　商品・サービスのパンフレット、名刺、サービス品（粗品）は必
　　　ず持ちましょう。もしあれば、新聞、雑誌に掲載された「自社記
　　　事」も持っていけばなお良しです。ここで忘れてはいけないのが
　　　メモ用紙とペンです。商談の結果をきちんとした形で残すことが
　　　次の商談につながります。必ず持参しましょう！

　次回も「商談の進め方」（２）をお送りいたします。