営業職「誰もやらない」101の秘策

 【営業担当者としてパワーアップを図る】

営業職「誰もやらない」101の秘策

ニーズを掴むコツ

営業担当者としてパワーアップを図る 【10】

ニーズを掴むコツ

■お客さま以上に、お客さまの事を知ろう


ソリューションとはお客さまのビジネス全体に対して提供されるべきものです。しかし、お客さまの担当者が組織全体の課題を把握しているとは限らないため、しっかりと要望を訊いたつもりでも、真のニーズを掴めていないということになります。

例えば、担当者から上がってきた要望がシステムに関するものに特化していたとしても、お客さまの業務、情報の流れ、人員の配置や役職・権限の種類等の「全て」を把握しておかないと、提案内容にズレや無駄が発生してしまいます。

営業担当者として大切なのは、求められたことだけに応えることではなく、お客さまのことをよく把握しておくことなのです。


■「部分最適」と「全体最適」


お客さまのニーズとは、具体的に「誰」のニーズかをよく考えることが大切です。発注者の要求が、全社で見た場合の最適解であるとは限らないからです。

企業は組織として運営されているので、複数の意思決定プロセスを経て、最終的な結論に至ります。「社内調整は当然行われているもの」と考えるのは早計です。

「部分最適」にならないよう、できる限り、関係者にコンタクトを取っておくことが大切です。その機会はこちらからリクエストしたらよいでしょう。提案資料等は社内のどんな人でも理解できる内容にすることが大切です。

また、お客さまの全社で見て「全体最適」であっても、世の中の標準から見ると「遅れている・・・」という場合もあるので、第三者としての視点も活かせると、なお良いでしょう。


■お客さまの真のニーズを探るためのポイント


お客さまは、「自社に本当に必要なもの」に、ほとんどの場合、気づいてないものであると考えましょう。

まずはお客さまの要望が全てと思わずに、相手の立場になって考えることが大切です。全ての関係者に不便をかけていないか、相手の立場になって考えることが、問題を発見し、解決するために重要なことです。自分がお客さまだったらしてほしいと思うのは何かという視点でも考えてみましょう。

また仕事というものは、会社という組織で達成していくものです。組織の目標に照らし合わせて検討するのも方法です。



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