営業職「誰もやらない」１０１の秘策

 【営業担当者としてパワーアップを図る】

営業職「誰もやらない」１０１の秘策

情報収集と分析が大切！

営業担当者としてパワーアップを図る 【11】

情報収集と分析が大切！

■情報収集のポイント


商談の相手が法人の場合は、その商談が「すぐに」実を結ぶものばかりではありません。お客さまによっては、長期プロジェクトを遂行されていらっしゃる場合もあれば、企画の序盤段階で、純粋な「情報収集」の一環として提案してほしい、というような要望もあります。

しかし、みなさまに課されている目標は、常に短期的目標です。目標達成のコツは、その案件がいつ実を結ぶかを見抜くことです。

・お客さまは、「いつ」必要とされているのか
・お客さまの判断基準は「なに」なのか
・お客さまの決定権は「だれ」にあるのか
・競合他社は「どこ」なのか

 

■お客さま要望を把握したら～帰社してからが勝負


ヒアリングによって、お客さまからいただいたご意見をもとに提案書を作っても、上手くいかない場合があります。それは、お客さま自身が「真の要望」に気づいていないからです。

お客さまからいただいたご意見を、必ず自分でかみくだき、何度も考えましょう。このひと手間によって、お客さまの真のニーズが見えてきます。

たとえ、自社商品ではお客さまのご要望に応えられなかった場合でも、すぐに諦めてはいけません。お客さまのご要望に応えられない分、その他の自社商品のメリットを十分に理解していただくことで、お客さまの判断基準が変わることもあるのです。

例えば、お客さまの予算１０万円だったとしましょう。自社商品の最低価格が１２万円だとしたら、金額面ではお客さまのご要望にお応えできません。しかし、自社のアフターサービスについて強力にご説明することで、ご成約は可能です。決めるのはあくまでお客さま、自分で勝手に判断したり、諦めることは避けましょう。



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