《第３回》「営業としての成長」（１）

インソース講師・福島晴夫氏インタビュー【3】

《第３回》「営業としての成長」（１）

★経験を知識で埋める★

営業が面白くなってきた矢先、「講師として仕事をしないか」というお話をいただきましたが、ちょうど、営業が楽しくなってきていた頃でもあり、もともと3年は営業をやろうと考えていたので、結局そのまま営業を続けることになりました。

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しかし、少し軌道に乗っていたとはいえ、営業で、まだまだ10年選手の先輩方を追い抜くことはできません。

もちろん体力には自信がありますし、飛び込みは苦になりませんが、それだけでは先輩方の経験で培った商品知識にはかないません。

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そこで、考えたのが、経験で足りない分を、知識で補うという戦略です。

私は新宿の本屋さんのビジネスコーナーで、月最低でも１０冊は立ち読みをしました。１年くらいで２００冊程のマネジメント、セールス、マーケティングなどの類の本を読み漁りました。

本を読んでいるうちに、最初は何が書いてあるのかさっぱり分からない状況から、徐々に、ぱっと見ただけでよい本かどうかわかるようになり、
　読書に費やす時間も次第に短縮されてきました。

知識を積み重ねることによって、本来だったら何年もかかるところを、数ヶ月でやってのけた、というわけです。

★ヒアリングスキルの大切さを知る★

次に自分の中で変化が訪れたのは、入社して3年目です。それまでは、自社の商品の魅力や利点をプレゼンテーションするような営業ばかりしていたのですが、そのスタイルを大きく変えざるを得ない出来事がありました。

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それは栃木にある中小企業を訪問したときのことです。当時はすでにかなりの業績を上げていたので、自分のセールストークに自信を持っていたのですが、その栃木県の中小企業の社長は頑固そうで、訪問したものの、私の話は聞いてもらえず、社長さんの創業以来の話をひたすら聞かされました。

今日はもうだめだと思って、聞き役に徹していたのですが、社長の話を１時間ほど聞いて、そろそろ失礼するという頃、突然、「今日の話を提案書としてまとめて、幹部向け研修を企画してくれ」と言われました。できるだけ早くと言われたので、その通りにしたところ、すぐに受注となりました。

一言も発していないにも関わらず、社長は、「君のような話上手なセールスには初めて会った」と言うんです。
　
始めは不思議で仕方なかったのですが、よく考えてみると、もしかすると、セールスというのは、「話すことではなくて、聞くことなのではないか」、と思い至りました。

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話すのは自分の考えを話すということで、相手を説得することになります。というのは、説得、説得じゃないですか。
　
逆に聞くというのは、相手の考えを探ることなので、相手の問題やニーズは聞く方が出てきやすい。それを分析して、自社の商品でソリューションで提案するようにしました。

それまでは、研修のお試しとして、とりあえず公開セミナーの受講からお勧めしていたのですが、そこからはまず会社でどのような問題があるのかを　ヒアリングして、それを解決する方法を考えていくようになりました。

そうすると、会社の問題の全てを対象にするので、総合的なコンサルティングになるわけです。

新人から部長クラスまで、それぞれの抱える問題に対応していくわけですが、こちらの提案はそれを解決するためのものですから、単発の提案ではなく、大きなビジョンや戦略を見据えたものになります。

そして、この戦略を浸透させるために、部長クラスにはこうした研修が必要です。課長にはこういう研修が必要です。営業担当者には・・・・というように　案件そのものがどんどん大掛かりになっていきました。

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受注案件の規模が今まで100万円ぐらいだったのが、時には1000万円ぐらいの提案書を持っていくという具合になり　規模が違ってきました。

「受注金額は、件数が減っても、上がっていく」これが1つのターニングポイントでした。聞くセールスに営業手法を変えて、ついに、会社で２番目の営業マンになりました。

（つづく）

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