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ソリューション提案力強化研修(3日間)

ソリューション提案力強化研修(3日間)

顧客に響く問題解決を考え、魅力的に伝えるソリューション提案に必要な一連のスキルを習得する

研修No.B PRP410-0000-1127

研修内容・特徴outline・feature

お客さまに響く問題解決を考え、魅力的に伝える、というソリューション提案に求められる一連のスキルを身につける研修です。

具体的には、以下の3点を目指します。
1. お客さまのニーズを探り、引き出すためのコミュニケーションスキルを身に
  つける
2. お客さまの問題を発見し、解決策を考える技法を身につける
3. 提案(企画)の内容を、分かりやすく、魅力的に伝えるためのスキルを身に
  つける

研修プログラム例program

研修プログラム例(所要時間:1日目/3日間)
内容 手法
  • 1.「ソリューション」とは
    1. 「ソリューション」とは
    2. お客さまの声から考える「ソリューション」 ~コンペ敗北編
講義
ワーク
  • 2.お客さまのニーズを探り、引き出すために
    ~お客さまのニーズはこちらが見つけるもの
    1. お客さまは「自分が本当に欲しいもの」に気づいていない
      ~言われたことをうのみにするだけではいけない、ということを理解する
    2. お客さまのニーズとは具体的に誰のニーズかをよく考える
      ~会社は組織。アプローチしている担当者だけが相手ではない、ということを理解する
    3. 真のニーズを把握するための3つのヒント
講義
ワーク
  • 3.「ソリューション」実現のためのポイント
    1. 前もって調べる
    2. 6W3Hとは
    3. 聞く
    4. 動く ~現場へGO!
    5. 書く・伝える
    6. きちんと確認する
    7. アウトプット
講義
  • 4.顧客インタビューの基本 ~コミュニケーションスキル
    1. 良きコミュニケーションを取るための心構え
    2. 良きコミュニケーションのポイント
講義
  • 5.まず、行ったら・・・
    1. 第一印象を良くする! ~大人のマナー
    2. 親しみやすい印象作り ~大人の「雑談力」とは?
    3. 今日の用件とゴールを簡潔に伝えてから、本題に入る!
講義
  • 6.ビジネスコミュニケーションの復習
    ~6W3Hを意識して、しっかりメモを取ろう!

    「聴く」スキル、「訊く」スキルのロールプレイング
    ペアの話をメモを取りながらヒアリング

講義
ワーク
  • 7.「顧客ヒアリング」ロールプレイング(ネクストステップへ向けた実践演習)

    顧客ヒアリングは複数回行います。
    PDCAを繰り返すことで、ヒアリングスキルの向上と、ヒアリングすべき情報のブラッシュアップを行います。
    P:「何を」「どのように」ヒアリングするか?を考える
    D:ロールプレイ
    C:ヒアリングできたことを整理する
    A:他にきかないといけないことはないか?
    よりスムーズにコミュニケーションするためにはどうするか?

ワーク
  • 8.振り返り
    ~ロールプレイを通じてヒアリングできた情報を共有する
    うまくできたことは何か? どのようにすればもっと良くなるか?を考える
ワーク

研修プログラム例(所要時間:2日目/3日間)
内容 手法
  • 9.問題発見技法
    ~6つの観点からを課題を発見する
    1. 会社の経営方針に沿ったもの
    2. お客さまサービス向上の観点から必要なもの
    3. 緊急性が高いもの
    4. ライバルとの競争力向上の観点から
    5. リスク管理の観点から必要なもの
    6. 改善するとコスト削減効果があがるもの
    7. 【ワーク】問題発見ワークシート作成
      ①チームメンバーで提案のゴールイメージを共有する
       ⇒どうしたいか?
      ②お客さまの現状を整理する
       ⇒今どうなっているか?
      ③6つの視点から課題を発見する
       ⇒真の問題は何か? お客さまが「今」本当に必要なものは何か?
講義
ワーク
  • 10.問題解決の基本技法
    1. 既存業務提案
      ~現状調査の基本技法
      ①業務の流れを全体的に整理する(=森を見る)
      ②業務の流れを全体から部分に分けていく(=木を見る)
      ③イレギュラー業務処理を考える
    2. 新規業務提案~5つの視点で考える
      ①絶対に「解決企画プラン」が出る5つの方法
      改善法・翻訳法・マトリックス法・定点観測法・合体法
      ②アンケート調査の活用
      ※効果的なアンケート調査方法(身近→10人→100人拡大)
講義
  • 11.提案書の作り方のポイント【企画の復習】
    1. 「狙い」を明確にするのが提案の最重要ポイント
    2. 費用対効果の実際~システムによる提案はまずコスト効果から
    3. something Newがあるか~提案を勢いづかせるために
講義
  • 12.提案書の構成
    ~7つのポイントで説明をする【企画の復習】
    1. 本件実施のねらい
      ~環境要因、ニーズ、法律の施行、業務とのつながりを考える
    2. 実施事項
    3. 具体的な流れ(詳細な内容)
    4. コスト・予算・費用対効果
    5. リスク
    6. スケジュール・実施におけるステップ、等
講義
  • 13.事前課題を踏まえた提案書の作成実習
    1. 4~5名で1チームに分ける
    2. 各チームでお客さまの課題解決提案書を作成
      実現可能性・調査内容について検討、役割分担を実施
    3. 講師は進行を随時チェックし、アドバイスを与える
      (実現可能性、内容について等)
ワーク

研修プログラム例(所要時間:3日目/3日間)
内容 手法
  • 14.事前課題を踏まえた提案書の作成実習(2日目の続き)
    1. 4~5名で1チームに分ける
    2. 各チームでお客さまの課題解決提案書を作成
      実現可能性・調査内容について検討、役割分担を実施
    3. 講師は進行を随時チェックし、アドバイスを与える
      (実現可能性、内容について等)
講義
ワーク
  • 15.提案を通すためのプレゼンテーション
    1. プレゼンテーションの基本
      ①重視すべきこと・やってはいけないこと
      ②事前準備・共通項作りの重要性
      ③人柄の準備~先方に対する配慮
      ④用語
      ⑤クロージング
    2. 誰でも簡単にプレゼンテーションを成功させるコツ
      ~超お手軽「プレゼンテーション術」
    3. プレゼンテーションペーパー(提案書)のポイント
      ①なぜ、プレゼンテーションペーパーが必要なのか?
      ②注意すべき点
講義
ワーク
  • 16.提案書発表
    1. グループ内発表練習
      ※提案書の内容を効果的に発表する訓練
    2. 全体発表
      ※各チームの提案発表について質疑応答
      ※講師および・各チームが採点・ 評価する
      (各チーム10分程度)
      (貴社幹部の皆様の前で発表が望ましい)
発表
  • 17.まとめ
ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声/研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2013年 10月     20名
業種
化学・素材
評価
内容:大変理解できた・理解できた
100%
講師:大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 意識又は考え方の方向性がある程度整理できた。(今までなやんでいた事)今回の研修で得たことを実践で活用し成果を出せる様努力したいと思います。
  • 日頃から思っている事をズバリと指摘されて再認識が出来た。業界の事をよく理解されていてわかりやすい講習でした。
  • 非常に刺激の多々ある講習でした。実体験に沿った指導で、非常に実際の営業にも活用できる内容が多かった。

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