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営業力強化研修～数字力を高めて組織に貢献する（１日間）

営業力強化研修～数字力を高めて組織に貢献する（１日間）

目標達成にダイレクトアプローチ！成果に結びつく行動を学び、効率の良い営業活動につなげる

研修No.B SLP400-0000-5640

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・営業担当者
・部下や後輩の営業活動を指導する立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 数字をベースに物事を考えられるようになりたい
  • なかなか効率の良い営業活動ができていない
  • 自分の行動を組織貢献につなげたい

研修内容・特徴outline・feature

営業活動は数字で考えることが不可欠です。自分の目標を達成することはもちろん重要ですが、そのためにどのように営業活動をすると効果的なのかを把握したうえで、効率を考えることも大切です。本研修では、計算式によって目標数字を細分化し、具体的に行動の量と質を向上させる方法について学びます。ワークでは、数字を用いて自分の営業活動を分析し、すぐに行動に移すためのアクションプランを立てます。

研修のゴールgoal

  • ①組織の目標から自分の目標へとブレイクダウンできる
  • ②自身の営業活動を数値化し、他者と比較できるようになる
  • ③営業活動の課題を解決するための行動を計画できる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．組織の目標を自分事としてとらえる
    （１）組織の中での自分の目標を語れるか
    【ワーク】目標と現状のギャップについて、数字を使って説明する
    （２）組織と自分は数字で結びついている
    （３）数字力を上げて主体性を高める
講義
ワーク
  • ２．目標をブレイクダウン（細分化）する
    【ワーク】自分の仕事が組織のどのような数字に結びついているのか考える
    （１）現場の仕事と指標の結びつきを知る
    （２）目標をＭＥＣＥに分解する～モレなくダブりなく
    ①目標に多面的にアプローチできる　②何が最重要事項かわかる
    （３）×÷＋－でツリー上に分解する～ロジックツリー
    ①確実にＭＥＣＥに分解できる　②力のかけどころがわかる
    （４）数字の構造を理解すれば自ずとロジカルになる
    ①売上ロジックツリー　②営業目標ロジックツリー
    ③生産性向上ロジックツリー　④コスト削減ロジックツリー
    【ワーク】組織の目標を数字で表現し、どのような計算式で分解できるか考える
講義
ワーク
  • ３．数字から問題点を発見する～仮説思考と数値分析
    （１）仮説と検証を猛スピードで回す
    ①８割の確度で思い切って進む　②仮説思考と思いつきは違う
    ③仮説思考と数値検証のステップ（目的・仮説・数値検証・三現主義）
    【ワーク】契約金額の低い営業についてのケースを読み、問題点の仮説を立てる
    （２）なぜ数字で見る必要があるのか
    ①数字は共通言語　②実績は数字で評価される
    （３）数字で表現できないものはない
    【ワーク】本章冒頭のケースにあった定性的な表現を定量的にあらわす
    （４）複雑な分析はいらない
    ①基準や目標と比較する　②横並びで比較する　③とびぬけた数値を見つける
    ④推移を調べる
    【ワーク】問題点を数字とグラフで表現する
講義
ワーク
  • ４．営業の重要指標をおさえて行動につなげる
    （１）数値確認の３つの視点
    ①目標とのギャップ　②見込み額　③行動量
    （２）行動量の向上が最優先
    ①行動量がなければ見込みは生まれない
    ②行動量だけは自分でコントロールできる　③行動量を把握する３つの指標
    （３）行動量×顧客単価で売上を向上させる
    （４）行動レベルの数値目標を立てて実行する
    ①何を、いつまでに、どれだけ実行するか
    ②すぐに行動できるレベルまで分解する
    【ワーク①】行動量の観点で弱い指標を把握し、改善の仮説を立てる
    【ワーク②】すぐに行動に移せるレベルまで分解した行動目標を立てる
講義
ワーク
  • ５．行動量を上げたら、行動の質も高める
    （１）顧客単価と成約率で行動の質がわかる
    （２）成約率を上げる引き出し
    ①受注確度の把握　②検討度合いの確認　③判断軸の確認
    （３）購買意欲をかきたてる～数字とイメージ
    ①「非・不・未」を数字で把握　②メリット・デメリットを数字で伝える
    （４）顧客単価＝商品単価×成約商品数
    ①商品単価向上の引き出し～アップセル
    ②成約商品数向上の引き出し～クロスセル
    （５）顧客起点でアプローチする
    ①まずは理想のプランから　②落としどころを決める
    ③顧客の選択を後押しする
    （６）実績数値から強みと弱みがわかる
    【ワーク】日頃の営業活動を振り返り、指標から営業活動を見直す
講義
ワーク
  • ６．ＰＤＣＡも数字で回す
    （１）小さなＰＤＣＡを積み重ねる
    （２）数字を定点観測する
    （３）良い数字と悪い数字からチャレンジにつなげる～ＫＰＴ法
    （４）横展開でチーム全体を活性化させる
    【ワーク】定点観測すべき数値を洗い出し、その理由を共有する
講義
ワーク
  • ７．アクションプランの作成
    【ワーク①】自分の目標について語る
    【ワーク②】自組織の目標を達成するための自分の役割を説明する
    【ワーク③】３カ月の数字力向上アクションプランを作成する
ワーク

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開発者コメントcomment

問題をわかりやすく表現する力や現状を客観的かつ正確に把握する力を伸ばすために、数字を用いた思考法や表現力に磨きをかけたいというご要望が増えています。数字で物事を考える力が高まると、組織の意思決定や目標を細分化して自分の目標に落とし込み、業績につながる行動に移せます。本研修は、営業活動に重要な指標とその高め方を知り営業力を強化してほしいと思い、企画しました。

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