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営業プロセス別研修・サービス

営業プロセス別研修・サービス

多様な手法がある今だからこそ、基本的な営業プロセス強化に立ち返る

昨今のIT、AIの発達によって、営業の仕事が多様な形態になってきました。モノ売りからコト売りへのパラダイムシフト、大手チェーンやITプラットフォームの発達による販売網の単純化、WEBツールの台頭による営業のオンライン化など、営業職の周りで起こった変化は話題に事欠きません。また社会情勢の不安定化や物価高などの外的要因による成長の鈍化が多くの企業で叫ばれ、営業力強化が喫緊の課題といえます。

様々な営業手法が登場、発展している時代だからこそ、原点に立ち戻るべきです。営業の基本はサイエンス。行動をプロセスごとに分解し、必要な行動量を決め、適切なアプローチによって受注確度（質）を高めることが重要です。

インソースでは基本的な営業プロセスを以下の6つに分解しました。
①営業戦略・方針立案
②アプローチリスト作成
③アポイント・訪問
④信頼関係の構築・ヒアリング
⑤提案書作成・プレゼンテーション
⑥クロージング

インソースグループの営業プロセス別提供コンテンツ

◆営業プロセス①営業戦略・方針立案

「どこで」「何をするか」を決めることが、営業戦略の立案です。まず、今自分たちが担当している顧客やエリアなどいくつかのキーワードを決め徹底的に調査し、次にどこを狙うかの「ターゲティング」を行います。この一連の調査・分析と決定が営業リーダーの重要な仕事です。また、施策の実行に当たっては、「どうやって」「誰がやるのか」「どうなったら達成か」を決めることが肝要です。インソースの研修では、これらを決めるためのフレームワークや考え方を学び、具体的な施策まで検討します。

▼以下のサービスをご参照ください

◆営業プロセス②アプローチリスト作成

釣りの格言に「イチに場所、二に道具、サンシがなくてゴに腕」というものがあります。営業においての「場所」は、アプローチリストや顧客リストです。単に少数の顧客に頼るだけでは、売上は維持できません。幅広い顧客を開拓し、長期的な売り上げを確保することが大切です。また、営業担当者が自信を持ってアプローチできることも重要です。弊社では、顧客ごとの取引状況や過去のトラブルの共有を素早く確認でき、迷いなく効率的にアプローチできる営業支援ツールも提供しています。

◆営業プロセス③アポイント・訪問

アプローチリストに則ってアポイントを取得し、訪問やオンライン面談を行います。重要なのは、訪問（接触）頻度を上げること、効果的・効率的な訪問を行うこと、営業ツール・武器をそろえることです。営業担当者は、KPI達成に向けて意識を高めなければなりません。そのうえで、アポイントの量・質を高めるために営業マネージャーが訪問件数やアポ取得数などの結果を確認して振り返り、武器を整理します。ただ数をこなすのではなく、論理的思考を働かせ成果に結びつけるための教育・フォローが不可欠です。

◆営業プロセス④信頼関係の構築・ヒアリング

アポイントや訪問など接触機会を重ね、認知度・信頼度が高まってはじめて、具体的な案件のご相談や商品のプレゼンテーションの機会をいただけます。丁寧なヒアリングを通じて顧客が抱える顕在的ニーズ・潜在的課題に対し、適切な提案や情報提供を行うことが、顧客との信頼関係構築に欠かせません。

◆営業プロセス⑤提案書作成・プレゼンテーション

ヒアリングを通じて仮説を立て、顧客の真の課題に迫る提案を行うことが求められます。しかし、どれだけ相手の要望や潜在的課題に対応した素晴らしい案を出せたとしても、相手に魅力的に映らなければ成約には至りません。課題発見、仮説立案、魅力ある提案書の作成、顧客が納得できるプレゼンテーションがそろうことで成果につながります。それぞれの段階や弱点に合わせた教育で、効果的に営業担当者を育成できます。

◆営業プロセス⑥クロージング

相手の検討度合いを見定め成約を阻む壁を取り除くことで、クロージングの確率を高めることができます。また、クロージングの中では様々な条件を勘案しながら進める必要がある場合や、担当者一人では成約に結びつかない場合もあるでしょう。担当者がクロージングするだけでなく営業マネージャーや時には他部署や同僚の手を借りるなど、顧客に合わせて適任者を選定し支援をしてもらうことも有効です。組織全体を巻き込みながら困難な案件にも挑み、より高い成果へつなげられる営業担当者を育成します。

関連リンク

営業プロセス別研修・サービスをご検討のお客さまからのご質問

自社の状況を踏まえたケーススタディは作れますか？

可能です。受講者が頭を悩ませがちなシーンや想定されている課題を事前にご教示いただき、貴社オリジナルのケーススタディを作成いたします。ケーススタディの作成にあたっては、受講される方々にあらかじめ事前課題を実施することを推奨いたします。営業活動において難しいと思うことやお悩みをアンケートで答えていただくことで課題を具体的にくみとり、ケーススタディやテキストに組み入れます。

営業研修　ケース一覧

自社の営業手法やプロセスに沿った教育コースが作れますか？

可能です。貴社の営業手法やプロセスにあわせた個別研修のカスタマイズから、各プロセスのスキル強化策のオーダーメイドまで承ることができます。また、営業戦略立案のワークショップや営業社員のスキルマップ作成などのコンサルテーションも行っております。これまで様々な業種の営業研修のご要望にオーダーメイドでお答えしてまいりましたので、「自社の営業は特殊だから」と思うお客さまこそ、インソースを頼っていただければ幸いです。

どんな人に講師をしていただけますか？

貴社の業界や受講者さまの職種に理解が深い講師を派遣することが可能です。豊富な経験談をもとに受講者さまを動機づけ、学んだ知識を実践できるよう導くうえで、受講者さまと講師との「相性」は非常に重要です。営業研修の場合、いわゆるカリスマ性のある講師を想像される方も多いと思いますが、弊社がおすすめするのは決して派手な人ばかりではありません。成果を上げるために苦労したこと、克服するために工夫したことを自分の言葉でお伝えできる講師を選定します。

営業職経験あり　講師一覧

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