「話しベタ」は資料に語らせよう! ~内気な人が一人前の営業職になる10の考え方(3)

スキル

「話しベタ」は「資料に語らせる」と成功する

営業なのに喋るのが下手な人はどうすればいいのでしょうか?

その答えは「資料に語らせる」です。

商談の間に「沈黙」が発生しても、「こちらを見てください!」と新たな資料を出して、その場をつなぐことができます。さらに資料は最少の時間でクロージングするためにも極めて有効なツールと言えます。
資料に頼る分、準備はしっかりしましょう。

ポイントは3つあります。
全部」「きれいに」「自分らしく」持っていくのです。

思いつくものを揃えて「全部」持っていく

1.「商品・サービスに関連する資料は全部用意」
商品の内容が見れば分かるよう、関連するものを全部用意します。最低限ではなく「全部」です。自分が準備できる全てのものを揃えます。

2.「質問に答えるために必要な資料は考えて用意」
自分だったら何を質問するか考えて、資料を用意します。また、資料がないものは回答用の簡単なメモを事前に作ります。

3.「アピールするための資料は優先順位をつけて用意」
あったらなお良いもの(新聞記事や出版物など)をできる限り持っていき、話の流れを先に考えて優先順位をつけます。

「きれいに」持っていく

資料に喋らせる場合、資料の美しさについて、特にこだわります。
ポイントは3つ。

1.「文章」
誤字脱字など念には念を入れてチェックする
2.「レイアウト」
ちょっとした変化でもこちらの想いが伝わる
3.「紙を大事にする」
表紙が折れたり、ホチキスが曲がったりしないようにする

お客さまにこちらの想いを伝えるためには「紙に魂を込める」ことが大切です。このような細かいこだわりが、その資料の印象を決めます。

「自分らしく」持っていく

最後に、自分だからこそ持っていけるものを探してみると良いです。例えば、「ビジネス文書研修」を売りに行くのであれば、新人時代に自分が書いた研修を受ける前の報告書と研修を受けた直後の報告書を持って行くのです。話下手でタイミングがつかめなくても資料を通して自己開示できるというわけです。たくさん資料を持っていくと必然的に鞄がパンパンになりますが、それさえも「自分らしく」につながります。

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