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コンサルティング営業育成プラン～顧客の相談相手になる（10日間）

集中的に座学と実践を繰り返し、コンサル思考を営業の武器に変える

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対象者

若手層
中堅層

・BtoBのコンサルティング、ソリューション営業が中心の方
・営業職に職種転換された方

よくあるお悩み・ニーズ

コンサルティング営業というものが今一つ肚落ちしていない
商材の競争力に頼った営業になっている
もっと提案レベルを上げ、重要な商談を任せられるようになってほしい

研修内容・特徴outline・feature

コンサルティング営業のスキルを10日間で徹底的に定着させることを目的とした、集中訓練プログラムです。前半では、顧客の経営・ビジネス分析フレームワーク、論理的な資料作成の原則などを体系的に学びます。後半は、知識を「行動知」へ変える実践フェーズとしてヒアリングや分析・提案のロールプレイングを繰り返し、本質的な課題解決力を体得します。講師からの具体的なフィードバックを受け、自身が改善すべきことを明確にしスキルアップにつなげます。

総合実践シミュレーションでは、習得した全スキルを統合して分析から商談までの一連の流れを体験し、即戦力としてすぐに活躍できるようになることを目指します。

研修のゴールgoal

①繰り返しの実践により、本質的な課題発見力を身につける
②信頼される営業担当になるために、取るべき行動を体現できる
③顧客の課題を起点とした提案で、受注につなげられるようになる

研修プログラム例program


	内容	手法
	＜１日目＞コンサルタントとしてのふるまい① （１）営業とは（２）営業に求められる姿勢（３）基本マナーの再確認（４）第一印象から「プロらしさ」を演出する（５）相手に好感を持たれる所作を徹底する	講義
	＜２日目＞コンサルタントとしてのふるまい② （１）準備を万全にして商談にのぞむ（２）自社、商品、サービスを説明する（３）感謝の気持ちを言葉と行動で示す（４）突発的な事象への対応力が差を生む（５）実践ケーススタディ【ワーク】実際の事例を読み、気をつけるべきマナーや営業活動を考える	講義ワーク
	＜３日目＞顧客の経営・ビジネスを理解する（１）顧客の業界を理解する（２）顧客のマーケット戦略を考える（３）顧客の競争環境を分析する（４）顧客の内なる課題を分析する（５）顧客の事業の全体像を概観する（６）顧客のＫＳＦを考える（７）実践ケーススタディ【ワーク①】顧客企業に関する情報を整理し、提案のシナリオを描く【ワーク②】提案する内容をメンバーに向けて発表し、フィードバックを受ける	講義ワーク
	＜４日目＞本質的なニーズに迫る（１）求められるヒアリング力（２）事前に情報を収集し、仮説を立てる（３）お客さまと関係を築き、課題・ニーズを引き出す（４）お客さまの課題・ニーズを整理し、深掘りする（５）ききにくいことをモレなく拾い、受注確度を高める（６）実践ロールプレイング【ワーク】顧客役と営業役に分かれ、ヒアリングのロールプレイングを実施する	講義ワーク
	＜５日目＞必要な考え方と資料作成術（１）論理的に考え、伝える～コンサル流考えの型（２）伝えたいことを図式化する～コンサル流論理構造（３）表づくりの基本を知り、資料の信頼を高める（４）実践ケーススタディ【ワーク①】ケースを読み、フレームワークをもとに提案を考える【ワーク②】提案用のスライドを１枚で作成する	講義ワーク
	＜６日目＞顧客の課題解決（１）コンサルタントとは問題解決を専門に行うプロ（２）問題の本質を探る（３）相手の隠れた悩みを読み取る洞察力（４）相手に語らせるための質問力（５）理詰めで解へと導く（６）売り込みではなく課題解決としての提案力	講義
	＜７日目＞実践を行い、フィードバックを受ける（１）実践演習① 【ワーク①】ケースを読み、企業・顧客分析をする【ワーク②】分析をもとに、ヒアリングを実施する【ワーク③】ヒアリングから発見した課題・提案すべき内容を考える（２）実践演習② 【ワーク①】ケースを読み、企業・顧客分析をする【ワーク②】分析をもとに、ヒアリングを実施する【ワーク③】ヒアリングから発見した課題・提案すべき内容を考える	講義ワーク
	＜８日目＞自社について考える（１）自社を取り巻く環境を認識する【ワーク】あらためて自社を取り巻く環境を整理する（２）事例研究・自社でうまくいった事例とそのポイント・自社で失敗した事例とピンチからの挽回（３）ロールプレイング【ワーク】実際にあったケースをもとに対応を考える	講義ワーク
	＜９・10日目＞総合実践シミュレーション（２日間）【ワーク】実際の顧客を想定し、分析から提案までを実践する＜進め方＞ ①Ａ社の企業分析をする ②初回訪問を想定してヒアリングを実施する ③得た情報をもとに顧客が抱えるニーズを考える ④２回目以降の訪問を想定したヒアリングを複数回、実施する ⑤見えてきた顧客のニーズから最適な提案を考える ⑥商談のロールプレイングを実施する ■10日間の研修を振り返る	ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

多くの営業担当者が抱える課題は、商談が単なる商材説明で終わってしまうことです。そこで本研修は、顧客課題を論理的に分解する思考そのものを体得し、コンサルタント営業としての実践スキルを鍛えることを重視しています。営業テクニックをただ学ぶのではなく、得た知識をすぐにそして繰り返しアウトプットしていくことが特徴です。10日間連続での実施が難しい場合には、５日間の短縮版プログラムや複数回に分けての実施など、カスタマイズも承っています。

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