営業で「伝わらない」をなくす５つの話し方～ゆっくり話す・言葉を選ぶ・数字を明確に・質問を挟む・資料で補強

営業の現場で「説明したはずなのに、同じ質問をされる」「なぜか話が噛み合わない」と悩む方は多いです。

原因は、相手の理解速度や言葉の選び方に配慮できていないことがほとんどです。この記事では、営業担当者が今日から使える５つの話し方テクニックを紹介します。どれも簡単に実践でき、相手にしっかり伝わる会話を実現します。

なぜ説明したのに伝わらないのか？～３つの原因と改善の方向性

営業で「伝わらない」状況には、共通する原因があります。ここでは３つの典型パターンと、問題を防ぐための方向性を示します。

【原因１】早口と情報過多で理解が追いつかない→【改善】ペースを落とし、区切りを明確に

営業担当者にとっては馴染みのある話でも、お客さまは今日、初めてその話を聞いています。早口で一気に説明すると、お客さまの処理が追いつかず重要なポイントが抜け落ちます。ペースを落とし、章やページごとに区切りを入れるだけで理解度は大きく変わります。

【原因２】専門用語が多く意味が伝わらない→【改善】やさしい日本語に言い換える

ＩＴ系や外資系、金融系の営業担当者に多い説明が専門用語の多用です。自社の常識はお客さまにとっての非常識です。略語やカタカナ語は、お客さまが使う言葉に置き換えましょう。

【原因３】数字や重要事項が曖昧→【改善】明瞭に繰り返し伝える

価格や納期などの数字は、誤解の原因になりやすい要素です。口頭と資料で２回以上、明確に示すことが重要です。

今日からできる！～相手に伝わり、商談の成果を変える５つの話し方

ここからは、営業担当者がすぐに取り入れられる５つの話し方テクニックを紹介します。どれも簡単で、お客さまに理解され納得してもらえる会話に変わります。

話し方１：話すスピードを落とし、章ごとに理解確認を入れる

提案書の章立てに合わせて説明し、区切りごとに「ここまででご不明点はありますか」と確認します。ページを切り替える前に要点を１行で要約し、お客さまの合意を取ることがポイントです。

話し方２：専門用語をお客さまが使う言葉に置き換える

「ＳＳＯ」ではなく「１つのＩＤで複数サービスに入れる仕組み」と説明するなど、顧客が理解できる言葉に変えます。法人対応では、お客さまの業界用語に寄せることも効果的です。

話し方３：ワンセンテンスを短く、質問を設け、双方向の流れを作る

30秒以上の独演は避け、10～15秒程度の短文で要点を刻みます。「この機能は必要ですか」「運用頻度は週次ですか」とお客さまの要望を伺う時間を設け、双方向の流れを作ります。

話し方４：価格・納期などの数字は２回以上確認する

「初期費用は123,000円（税込）、納期は２カ月間でございます」と、価格や納期など数字に関わる情報をお伝えした後は、最後に改めて「齟齬があってはいけませんので、念のため再度お伝えいたします。初期費用は123,000円（税込）、納期は２カ月間でございます」と確認します。数字は誤解や認識のズレが生じやすい情報です。明瞭に、繰り返し示すことを徹底しましょう。また、事前に準備ができる場合は、必ず資料にも記載するようにしましょう。

話し方５：複雑な話は図と箇条書きで補強する

「結論」「根拠」「条件」を１枚にまとめて視覚化します。よい資料があれば、話し方が多少不十分でもお客さまに伝わります。

伝えるより「伝わる」が営業の成果を高める話し方の本質

商談は、お客さまを論破する場ではなく、お客さまの好意と理解を得る場です。伝えるより「伝わる」を優先し、お客さまの文脈に合わせることが信頼につながります。ぜひ、ここで紹介した５つの話し方テクニックを活用し、お客さまに寄り添った会話を実践してみてください。小さな工夫が、大きな信頼につながります。

営業力強化研修～心情理解を通し、顧客との関係構築を強化する

営業力を高めるために営業が取り組むべき内容は多岐に渡ります。

営業は、「これだけできればよい」というスペシャリストではなく、まさに人としての総合力が問われる仕事といえます。本研修では、お客さまに信頼されるための営業としての心構えを再認識し、信頼関係を築くために必要な雑談やヒアリングの仕方などの具体的なスキルを習得します。

よくあるお悩み・ニーズ

自身の営業力を高めたいが、何をしたらよいのか分からない
コミュニケーションが苦手なので、お客さまとの信頼関係を高めるためにどうすればよいのか具体的に知りたい
お客さまに頼られる営業になりたい

本研修のゴール

営業として、「人としての総合力」のブラッシュアップをはかります
お客さまに信頼されるためのマナー、商品知識を確認します
受注や購入に至るまでの段階を理解し、その段階に応じたヒアリングや雑談ができるようになります

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セットでおすすめの研修・サービス

＜営業レベルアップシリーズ＞ヒアリング力向上研修～質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る

「ヒアリング」は接触客の情報を深掘りし、提案機会を獲得するスキルです。提案の質はヒアリングに左右されます。顧客要望や確認事項を把握するだけでなく、潜在ニーズに到達するための問いを立てる力が要求されます。

本研修ではヒアリングをステージに分け、場面に応じた質問テクニックを習得します。質問の引き出しを増やし、目的に適ったヒアリングを行うことで有益な情報を入手できるようになります。ヒアリングスキルを突き詰めれば、商談が「本音で話せる対話の場」にグレードアップし、より大きな信頼の獲得や受注確度の向上に結びつきます。

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