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顧客の心を動かす提案研修～ファクトファインディングで潜在ニーズを特定する（１日間）

顧客の心を動かす提案研修～ファクトファインディングで潜在ニーズを特定する（１日間）

ファクト（事実）を正確に見極め、顧客の要望頼りの提案から脱却する

研修No.B SLP400-1000-6124

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・営業職やマーケティング職の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 言われた通りに提案したのに、反応がいまひとつなことが多い
  • これまでの営業スタイルを見直し、成果を上げられるようになりたい
  • 販促活動をするうえで、顧客の課題感をつかみきれていないように感じる

研修内容・特徴outline・feature

顧客の要望に応えることは重要ですが、表面的な部分だけみていては「普通」の提案しかできません。ファクトファインディングとは、事実を正確に抽出・分析し、顧客の抱える潜在ニーズを特定するスキルです。本研修では、営業・マーケティング活動で欠かせないこのスキルを中心に、顧客の期待を超える提案力を身につけることを目的としています。実践ワークを交えながら、顧客の事業理解、問題発見、課題設定の３ステップと具体的なスキルの体得を目指します。

研修のゴールgoal

  • ①直観ではなく、事実ベースで物事を考える習慣を身につける
  • ②顧客が気づいていない課題を発見できるようになる
  • ③ファクトファインディングで得た事実を、顧客への最適な提案につなげられる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．顧客を感動させる提案とは
    （１）常識に隠された驚きのファクト（事実）
    【ワーク】従来の常識を覆した事例を読み、グループで共有する
    （２）感動のメカニズム
    （３）期待通りの提案は「普通」
    ①応急処置ではなく根本を解決する　②顧客の常識を覆す
講義
ワーク
  • ２．営業・マーケティング活動における「ファクト」の重要性
    【ワーク】自分と相手の認識が違った経験を共有する
    （１）事実を特定する意義
    ①現状の正確な把握に役立つ　②顧客からの信頼形成に役立つ
    ③真の原因特定に役立つ　④再現性の確保につながる
    （２）事実を見極めるポイント
    （３）ファクトファインディングとは
    （４）ファクトファインディングの３つのステップ
    ①事業（顧客）理解　②問題発見　③課題設定
講義
ワーク
  • ３．ファクトファインディング①～事業（顧客）を理解する
    （１）問題を聞き出す前に、まず相手を知る
    ①顧客の公開情報を調べる　②顧客視点に立って内実を探る
    （２）質問の基本技術
    【ワーク】顧客の情報を収集する質問を考える
講義
ワーク
  • ４．ファクトファインディング②～問題を発見する
    （１）収集した事実を掘り下げる
    （２）相手の回答を疑う
    ①立場による「隠す・盛る」を疑う　②相手の常識を疑う
    （３）情報を収束させる
    【ワーク】テーマに沿ってヒアリングを行い、問題を明らかにする
講義
ワーク
  • ５．ファクトファインディング③～課題を設定する
    （１）課題とは何か
    （２）原因を特定する
    （３）課題を設定する
    ①導き出される示唆　②解決すべき課題を決める
    （４）課題を共有し解決策を提案する
    ①相手の顕在ニーズから話を切り出す　②相手の潜在ニーズを気づかせる
    ③論理と情熱をバランスよく織り交ぜる
    【ワーク】解決すべき「課題」と、その「解決案」を相手に提示する
講義
ワーク
  • ６．まとめ
    【ワーク】明日からの営業・マーケティング活動での行動目標を定める
ワーク

9981

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

競争が激化する現代において、「顧客の期待を超えること」は他社との差別化の観点でも重要になっています。しかし実際は、表面的な要望に応じるだけの提案や過去の成功事例に依存した営業スタイルに留まっているケースが少なくありません。その結果、真の課題を特定できない、信頼関係が深まらないといった悩みを抱える企業も多いのではないでしょうか。そこで、ファクトにもとづき顧客理解を深め、根本的な課題を見抜くファクトファインディングの手法を取り入れた研修を開発しました。

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