「できる営業」と思われるための訪問の５ヶ条！訪問先での４つの確認と退出作法で商談の質が上がる

初めて訪問した瞬間に「この人は信頼できる」と感じてもらえる営業担当は、商談の成功率が高まります。表情や身なりだけでなく、受付到着のタイミングや名刺交換の順番など、細かな所作が相手の評価を左右します。

本コラムでは、営業訪問で必ず押さえたい５つの基本行動と、訪問先で確認すべきポイントを具体的に整理します。今日からすぐ実践できる内容のため、営業経験が浅い方でも安心して取り入れられます。

「できる営業」と思われるための訪問の５ヶ条

営業訪問は、最初の数分で印象が決まります。ここでは、訪問時に必ず実践したい５つの行動を順番に解説します。

１．約束５分前に受付へ到着する

訪問先には約束の５分前に着くことが基本です。遅刻はもちろん避けるべきですが、早すぎる到着も相手の予定を乱します。建物に入る前にコートやマフラーを外し、身なりを整えてから受付へ向かうと、落ち着いた印象を与えられます。

２．会社名・氏名・約束時間を明確に伝える

受付では、会社名・氏名・訪問相手・約束時間を簡潔に伝えます。初めて訪問する場合は名刺を添えると相手が確認しやすくなります。

案内を待つ間は、落ち着きなく歩き回らず、私語も控えます。お茶を出された場合はお礼を伝えつつ、相手から勧められるまでは手をつけないことが礼儀です。

３．相手が入室したらすぐ立ち上がり挨拶する

応接室に相手が入ってきたら、すぐに立ち上がり「本日はお時間をいただきありがとうございます」と丁寧に挨拶します。立ち上がるタイミングが遅れると、相手への敬意が伝わりにくくなります。

４．名刺交換は上司が先に行う

初対面の場合は名刺交換を行います。上司と同行している場合は、上司が先に名刺を差し出します。自分が既に面識があり、上司が初訪問の場合は、先に相手へ上司を紹介してから名刺交換に進むとスムーズです。

５．相手に勧められてから着席する

席に座るタイミングは相手の案内を待つことが基本です。「失礼します」と一言添えてから着席すると、丁寧な印象を与えられます。

用件終了後の退出マナー

商談が終わった後も、最後の挨拶まで気を抜かないことが大切です。

丁寧な挨拶で締めくくる

「本日はありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします」と伝え、相手への感謝を示します。

ドアの開閉にも気を配る

退出時は、スペースの都合で自分が開ける必要がある場合を除き、相手が開けるのを待ちます。

来客応対時は、自分がドアを開け、廊下側に開く場合は先に出て相手を待ち、部屋側に開く場合は相手を先に通します。小さな所作ですが、相手への配慮が伝わります。

訪問先で必ずチェックしたい４つのポイント

訪問先の環境には、商談に役立つ情報が多く隠れています。ここでは、訪問時に確認しておきたい４つの視点を紹介します。

１．玄関先の整理整頓

玄関先が整っていない企業は、内部の管理体制にも課題がある可能性があります。清潔さや掲示物の状態を観察すると、企業の雰囲気をつつかみやすくなります。

２．備品に記載された企業名

備品に記載された企業名から、どのような企業と取引しているかを推測できます。商談の話題づくりや提案の方向性を考える材料になります。

３．掲示物やチラシ

社内イベントやキャンペーンの掲示物は、企業の課題や関心事を知る手がかりになります。商談中の会話にも活用でき、相手との距離を縮めるきっかけになります。

４．同じビルに入居する企業

訪問先のビルに他の企業が入っている場合、良い企業があれば次の訪問先候補になります。また、顧客とのつきあいの広さを知る材料になります。

営業は「第一印象」で差がつく

営業はスポーツや芸事に似ており、最初の数分で「できる」「できない」が判断されることがあります。表情や身なり、立ち居振る舞いは、相手の信頼を得るための重要な要素です。訪問前の準備から退出までの一連の行動を丁寧に行うことで、相手に安心感を与え、商談の成功率を高められます。

まとめ～訪問前後の所作を整えることで「できる営業」に近づく

営業訪問の基本を押さえることで、初対面でも信頼を得やすくなります。受付到着のタイミング、名刺交換の順番、退出時の所作など、細かな行動の積み重ねが成果につながります。今日紹介した訪問の５ヶ条と４つのチェックポイントを、次の訪問から取り入れてみてください。行動を変えることで、商談の質が大きく向上します。