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法人営業研修~与信管理と回収業務を学び、取引の安全性を高める(1日間)

法人営業研修~与信管理と回収業務を学び、取引の安全性を高める(1日間)

営業努力をキャッシュ(現金)に結びつけるための必携スキルを習得し、健全な取引で業績向上を目指す

研修No.B SLL403-0300-5448

対象者

  • 全階層

・BtoB営業に従事する方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 会社経営における現金の重要性を認識し、入金まで責任をもって後追いしてほしい
  • 顧客満足への意識は強いが、自社に不利な取引条件で契約してしまうときがある
  • 営業職のリスク感度を高め、部署として不良債権化の未然防止に努めてもらいたい

研修内容・特徴outline・feature

営業の最大のミッションは売上目標の達成ですが、何をどれだけ売るかだけでなく、「誰に売り、いつ支払ってもらうか」にまで目を向けることが大切です。売上を上げても、資金回収が滞り手元の現金が不足すると、大胆な投資や大型案件への参入ができず機会損失となり、企業倒産のリスクを抱えることにもなります。本研修は危険な取引先を見抜く与信管理と、未入金案件に適切に対応する回収業務を学び、貸し倒れリスクを低減できるようになることを目的としています。

研修のゴールgoal

  • ①役割認識:売上・利益だけでなく、現金確保も営業の役割の範疇であることを認識する
  • ②与信管理:担当顧客の安全性を踏まえた契約条件を検討し、不良債権化を未然に防止する
  • ③回収業務:入金遅延に対し、適切に顧客へ督促・交渉を行い早期解決をはかることができる

研修プログラム例program

内容
手法
  • 1.債権回収の重要性
    【ワーク】売上管理において、気をつけていることや知りたいことを共有する
    (1)基本のキーワードを整理する
    ①掛取引と支払サイト ②債権と債務 ③不良債権 ④黒字倒産
    (2)営業に求められる心構え
    ①安易に支払サイトを伸ばさない
    ②売って終わりにしない、回収まで責任をもつ
    【ワーク】債権回収認識度〇✕チェック
講義
ワーク
  • 2.与信管理の概要
    (1)与信管理の定義と目的~不良債権を未然に防ぐ
    (2)法人営業における重要性~不良債権は回収できないと覚悟する
    (3)与信管理の流れ
    (4)いざというときの対処法
    【ワーク】危険信号を判断するポイントと、いざというときの対応方法を考える
講義
ワーク
  • 3.会社の見方
    (1)経営者・経営陣を見るポイント
    (2)従業員を見るポイント
    【ワーク】担当顧客に当てはまるものがないか、セルフチェックする
    【ワーク】「これはもしや」と思う担当顧客について、メンバーの意見をきく
    (3)現場を見るポイント
講義
ワーク
  • 4.回収業務の基本
    (1)担当者の心構え十箇条
    (2)回収業務のフロー
講義
  • 5.督促・交渉のポイント
    (1)事前にシナリオをつくる
    (2)分かりやすい説明を心がける
    【ワーク】分かりにくい督促電話を分かりやすく言い換える
    (3)人情を踏まえて寄り添う~傾聴と質問
    (4)相手の納得を引き出す3つのテクニック
    (5)困ったときのトークテクニック
    ①厳しい言葉へ対応する~切り返し話法・応酬話法
    【ワーク】気まずい言葉への切り返しを考える
    ②激怒している顧客へ対応する~事実の「ジャブ」を打つ
    【ワーク】激怒している相手への応対レベルをセルフチェックする
    (6)クロージングはタイミングが重要
講義
ワーク
  • 6.アサーティブコミュニケーションの活用
    【ワーク】ケースを読み、どのように対応したらよいか考える
    <ケース例>こっちも大変なんだよと開き直る顧客
    (1)アサーティブコミュニケーションとは
    (2)アサーティブな説得のステップ
    (3)ポイントは「覚悟・本気の表明」
    【ワーク】当社への不満を理由に支払いを渋る顧客への対応を考える
講義
ワーク
  • 7.まとめ
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例~ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

会社は一度資金繰りが悪化すると破綻へ向かいやすく、不良債権は回収できない可能性が高いといえます。そのため、貸し倒れのリスクは未然防止・早期解決に努めるのが鉄則であり、営業の現場対応力が成否を分かつと言っても過言ではありません。

本研修では、忙しい方でも取り入れやすいリスク管理のコツに加え、顧客とのコミュニケーションにも応用可能な交渉・説得のテクニックを学びます。現場で日々顧客や会社のために奮闘されている方にこそ、前向きに「守り」の営業活動にも目を向けていただきたく、本研修を開発しました。

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