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売れない時期こそ差をつける！お客さまに一番に思い出される営業の情報提供術
営業活動では、すぐに購入につながらないお客さまへの対応に悩むことが少なくありません。無理に売り込もうとすれば関係性が損なわれ、何も働きかけなければ忘れられてしまいます。
そのような状況に対して有効なのが、売ることを目的とせず、必要なタイミングで最初に思い出していただくための「情報提供」です。
本コラムでは、この考え方を軸に今日この後からすぐに実践できる具体的な手法を分かりやすくご紹介いたします。
情報提供の目的は最初に思い出してもらうこと
お客さまはすぐに購入するとは限りません。営業担当者自身も、「今はまだ買うタイミングではない」と感じることは多いはずです。そのような場合に有効なのが情報提供です。
情報提供の目的は、購買意欲を無理に高めることではなく、ニーズが発生した瞬間に 選択肢として自然に想起していただく存在になることです。
ニーズは簡単に喚起できるものではありませんが、必ずどこかで発生します。その際に「この会社は良い商品やサービスを扱っていた」と自然に想起していただくため、継続的な情報提供が非常に重要です。
選ばれている商品情報で自社を印象づける
情報提供でまず行うべきは、 多くのお客さまに選ばれている商品やサービスの情報を伝えることです。選ばれている商品情報を受け取った顧客は、「なぜこの商品が売れているのか」と自ら考え始めます。人は自分で考えることで記憶に残りやすくなるため、このプロセスが重要です。
例えば、価格が手頃だから、デザインや機能性が優れているから、などの理由を顧客自身に想像してもらうことがポイントです。
選ばれている商品情報は数字・理由・更新で伝える
選ばれている商品情報を効果的に伝えるためには、次の点を意識するとよいです。
- 数字やランキングを簡潔に伝える
- 理由を断定せず、考える余地を残す
- 定期的に更新し、変化を感じさせる
これらのポイントを押さえて選ばれている商品情報を伝えると、顧客は自ら考えて記憶に残し、必要なときに自社を最初に思い出すようになります。
他社事例で予算確保を後押しする
次に有効なのが、 他社がどのような理由で商品を導入しているかという情報です。人は他人の行動に関心を持ちやすく、特に企業では「同業他社で導入されている」という事実が、社内での説明や承認を容易にします。
例えば「同業他社では業務効率化のために選ばれている」といった情報は、顧客が社内で予算を確保する際の根拠となり、将来の購入検討にもつながります。
情報提供は紙にして渡す
情報提供は口頭だけでなく、 紙にして渡すことでより印象に残りやすく効果が高まります。手作りの資料でもよいので、A４（半角）用紙１枚に５行から10行程度で十分です。紙にまとめることで、顧客にとって持ち帰れるお土産となり、営業への印象も良くなります。
また、資料として作成しておけば、経験の浅い営業担当者でも同じ水準で情報提供が可能になります。組織全体で営業力を底上げするツールとしても活用できます。
資料作成のポイントと注意点
資料を作成する際のポイントは次の通りです。
- 情報はテーマ１枚にまとめる
- 読み切れる分量にする
- 定期的に内容を見直す
さらに、情報提供を行う際には以下の点に注意してください。
- 取引先の秘密情報は開示しない
- 具体的な社名や金額は伏せる
- 内容は事前に上司とすり合わせを行う
これらのポイントと注意点を押さえて資料を作成すれば、単なる情報提供が 顧客への印象づけや信頼関係構築につながる実践的な営業ツールになります。
まとめ：売れない時期こそ情報提供を続ける
売上が思うように伸びない時期こそ、情報提供を継続することが将来の成果につながります。日々の情報提供の積み重ねが、数か月後の売上に大きな差を生むケースは少なくありません。
今すぐ売ることを目的とするのではなく、必要なタイミングで思い出していただくための取り組みとして、情報提供を営業活動の一部に取り入れてみてください。その継続が、確かな信頼関係と次の成果へとつながっていきます。
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