「架電６回、メール150通」でお問い合わせをもらえる～売れるまでの４ステップ｜営業活動・業績拡大の方法論１

倒産寸前から窮地を脱する中で認知度曲線の存在に気付いた

インソース創業１年目の2003年末、預金口座には数万円しかなく、倒産寸前に陥りました。できる事と言えば、テレアポ（電話営業）しかなく、100本架電して、やっと１社訪問できる様な厳しい状況でした。そんな状況でしたが、営業活動を続けるうちに３年目には売上１億円、４年目には２億円と徐々に売上が増えていき、なんとか窮地を脱する事ができました。

そんな中で新規顧客へのアプローチから売上が獲得できるまでに法則性の様なものがあることに気づきました。それが「認知度曲線」です（図は曲線になっていませんが）。認知度曲線には、最初のアプローチから売れるまでには４つのステップがあることが分かりました。

認知している顧客を増やす事が営業担当者の仕事～あせらずアプローチする

生命保険の業界には販売手数料収入が数億円という方がいます。その昔、いったいどうやってこんなにたくさん契約を取っているのかな？と不思議に思っていました。しかし、認知度曲線の存在に気付いてから、その謎が解けました。認知顧客が数百名いれば、毎日の様に保険を新規契約できます。認知を維持している見込顧客をだんだんと増やしていくことが営業担当者の仕事なのです。あせることなく、新規顧客へのアプローチ数を増やし、認知顧客を増やしていけば売上はアップするのです。

認知度曲線～アプローチからクロージングまでの４つのステップ

1. 新規アプローチ開始
   新規ターゲット企業の電話番号をWebなどから調べアプローチします。ガチャ切りされても邪険にされても、月に１度くらい定期的に架電して顧客の認知獲得を目指します。
2. 認知
   認知は勇気を持って定期的にアプローチを続けいけば必ずどこかのタイミングで獲得できます。嫌がられない程度に粘り強くアプローチを続けていけば、ターゲット企業の担当者を訪問して、名刺交換ができるようになります。そして「インソースは研修を売っている会社らしい」ということがお客様に認知されます。
3. 認知の維持
   認知されたらすぐ売れるわけはないので、お客様のニーズ発生までフォローします。顧客接点を絶対に切らさないのが重要です。「接触頻度×質」が信頼や受注確度に直結します。具体的には、最低限、月１回でも、メール・電話・訪問を組み合わせ「顧客があなたの存在を忘れない」状態を維持することです。これが簡単そうに見えてなかなかできません。関係は時間とともに自然消滅するので維持する意思と仕組みが必要です。
4. クロージング
   これは社会人教育業界や金融業界特有かもしれませんが、お客様に強いニーズが発生しない限り売れません。つまり、需要を掘り起こすのはかなり難しいと感じています。なので、お客様に強いニーズが発生した際に、必ずインソースの事を思い出していただける様に認知を維持する事が極めて重要です。ニーズが発生したタイミングでやっと売れるチャンスが到来します。顧客の要望にしっかり応えて、スピードと集中でクロージングします。

営業はサイエンス～暗黙知の世界ではない

最近、営業職は学生に不人気な職種だそうです。売上を上げないと叱られるとか、ひどい目にあうという様な話が若い人の中で広まっているようです。営業職が敬遠されるのは、営業が「暗黙知」の世界であり、具体的な方法論がわかりにくい点にあると思います。

営業活動の暗黙知は、統計的に説明でき、誰にでも再現可能なスキルであると私は考えています。営業はサイエンスなのです。

私はエンジニア、商品開発担当、そして経営者といろんなキャリアを経て今がありますが、営業ほど面白い仕事はないと考えています。

営業活動の基本は「数」

①６回架電すれば会える（認知の獲得）

創業期、お電話して営業訪問のアポイントを取ろうとしても、なかなか訪問のアポイントが取れませんでした。実績もない怪しい会社からの電話なので当然かもしれませんが。諦めずに粘り強く、誠実な内容の架電を続けていると少しずつ訪問のアポイントが取れるようになりました。そこで何回架電すればいいのかを数えてみると、平均６回で訪問できることが分かりました。訪問数でなく、架電数をＫＰＩにすることで新規営業が楽になりました。

②150通メールを送れば「お問合せ」がくる（ニーズ発生が分かる）

ただ、訪問できたとしても、お客様にニーズがないと買っていただけません。訪問後、メールで情報提供を続け、認知を維持し続けた結果、顧客の「買いたい」タイミングでお問い合わせをもらえる様になりました。こちらも数えてみた結果、平均150通送付後、期間としてはだいたい初回訪問から１年半後でした。また一つ、営業の法則性が分かりました。

売上決定の最大要因はアプローチ数～数える事が営業管理、営業は統計学

これらの法則性を知るのに役立ったのは、顧客情報を管理し、架電や訪問などのアプローチを記録し、セールスメールを自動で送付するために開発したシンプルなシステム（システム名Plants）でした。このシステムで架電やメール送付を数えた結果「架電６回、メール150通でお問い合わせをもらえる」という法則性でした。

営業システムは利用させる工夫が必要～楽なシステムを開発

実はPlantsを開発する前、他社のシステムを導入しましたが、入力項目が多く一部の営業担当者以外は交渉経緯を残してくれませんでした。選択式の入力項目が多い、一見簡単なシステムでしたが、営業活動で重要性の低い入力項目や入力に迷う選択肢が多く、担当者からは不評でした。そこで、入力項目を最低限の５項目とし、重要な内容は文字入力にしました。加えて、入力メリットがあるように、登録先にはメールやＦＡＸで自動的に営業する機能を開発し、見込客を確保できる様にするなどし、利用を促進しました。（図Plants12の説明ご参照）

受注額を営業のＫＰＩだけにすると途端に営業活動はつらくなる

売上や受注といった営業成果はお客様次第であり、コントロールが難しく、これらだけをＫＰＩとすると営業活動は苦しいものになります。一方、架電数やメール送付数はコントロール可能なので、営業活動が気楽になりました。がんばれば確実に繋がる事が分かったからです。これは、当社以外でも少なくともＢtoＢの業界では応用できる話だと思います。

営業マネージャー研修～営業プロセスと部下を管理し、チームで目標数値を達成する

戦略策定、顧客リストアップ、予実管理、行動量管理、顧客管理、提案管理など営業のプロセス管理の方法を習得します。

営業マネージャー向けデータ活用研修～データドリブンセールスの実現に向けて

営業データを収集・分析して成果が上がるポイントを見つけ、効果的な活動につなげる研修です。

組織マネジメント研修～目標達成のためのＫＰＩの設定と管理

組織目標の達成を実現する上で欠かせない活動指標（＝ＫＰＩ）の設定と管理について学びます。