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売上だけでは評価されない？「ただの営業」と「会社に必要な営業」の決定的な違いは、社内ルールの捉え方
「数字は上げているのに正当に評価されない」と感じていませんか？
売上や数字を出していても、社内ルールを守れていない人は評価されません。会社がルールを設ける背景は、短期的な数字ではなく「持続可能な利益」を守ることにあります。その意図を理解し、日々の行動に反映できるかどうかが、信頼や評価を左右するのです。
本コラムでは、ルールを理解し味方につけることで、営業成果と社内評価を両立させるマインドセットを解説します。
会社がルールを設ける理由は「長期的に利益を残し続けるため」
営業では売上や数字が重視されますが、会社が本当に求めているのは短期的な成果だけではありません。将来にわたって安定的に利益を生み続けられる状態を維持することが、会社にとって最も重要です。
そのため、価格設定や行動基準、経費などに関する社内ルールが設けられています。これらは営業活動を制限するためではなく、会社全体の利益構造を守るための仕組みです。
この前提を理解しないまま業務に取り組むと、ルールに違和感を覚え上司との認識にズレが生じやすくなります。まずは、社内ルールは長期的な利益を確保するために存在しているという点を押さえることが重要です。
社内ルールの中心は４Pである
営業には売上目標だけでなく、日々の活動を支えるさまざまな社内ルールがあります。これらの多くは、会社が長期的な利益を守るために定めているものです。その中でも、営業活動の基本として特に重視されている考え方が、４Pです。
４Pを守る理由は会社全体の利益と信頼を守るため
４Pとは、価格、販促方法、営業地域、製品内容を指します。たとえば、価格を守らず自分だけが安く販売すると、一時的に受注を取ることはできます。しかし、そのような行為が積み重なると、会社全体の価格が崩れ、長期的には利益を失います。
同様に、販促方法や営業地域、製品の扱い方も会社全体のブランドや信頼を守るために定められています。個人の判断で逸脱すると、結果的に自分自身の首を絞めることになります。
経費や行動ルールも利益を支える重要な柱
４Pが会社全体の利益と信頼を守るルールであるのと同様に、経費や日々の行動ルールについても、会社の利益体質を支える重要な仕組みです。
経費に関するルールは細かく感じられるかもしれませんが、会社の視点に立つと意味は明確です。たとえば、10円の利益を出すために売上を100円伸ばすのと、コピーを１枚減らすのとでは、どちらが現実的でしょうか。多くの場合、小さな無駄を減らす方が効率的です。
こうした小さな積み重ねが、会社の利益体質を作り、長期的な安定につながっています。
ルールを味方に成果を伸ばす
営業の現場では、ルールに納得できないこともあります。しかし、ルールは単なる縛りではなく、 成果を出すための土台です。
正しく理解し、活かすことができる営業こそ、会社から高く評価されます。
１. まずルールの理由を味わう
ルールに違和感を覚えたときは、まずなぜこのルールがあるのかを徹底的に考えることが大切です。
その上で上司とすり合わせ、会社の意図を理解します。理由を理解した上でルールを守ることで、成果を出す営業として認められます。
２. 小さな積み重ねが信頼を築く
ルールを守り、日々の小さな取り組みを積み重ねることが、会社の信頼を生みます。
与えられたルールを理解し、忠実に実行することが、長期的に評価される営業への第一歩です。
３. 例外には覚悟と実力が必要
中にはルールを超えて成果を出す営業もいます。しかし、それには相応の結果と覚悟が必要です。
目標の２倍程度では会社を納得させられません。数年間にわたり10倍といった驚異的な成果を出して初めて、ルールを変える正当性が生まれます。
ルール理解があなたの営業力を強化する理由
営業として成果を出すためには、目の前の数字を追うだけでなく、会社がどのような考え方でルールを設けているのかを理解することが重要です。
社内ルールは、営業活動を縛るためのものではありません。会社の利益体質や信頼を守り、将来にわたって成長し続けるために必要な仕組みです。その意図を理解したうえでルールを守り、工夫や改善を重ねていくことが、長期的に成果を出し続ける営業につながります。
会社のスタンスを正しく身に付け、ルールを味方にして行動できる営業こそが、組織から信頼され、より大きな役割を任される存在になっていきます。
仕事の進め方研修～仕事のルールを極める編（１日間）
「仕事の本質」とそこにある「ルール」を考えることを通じて、プロフェッショナルとしての判断基準を確立することを目指す研修です。
本研修では「仕事の本質とは何か」を受講者さま同士で議論・熟考することを通じて、そこに共通して存在するルール、あるいは独自の基準について考えていきます。
こうしたグループワークによる議論をメインとしたプログラムによって、仕事の正常・異常を正しく判断する力、また「本物」の仕事に取り組むためのマインドを身につけることができます。
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そのうえで、では具体的に何をどのように変えていけばよいのかを、デキる人がいつも心掛けている観点・実践している工夫を着手前・着手中に分けてお伝えします。
個々人の能力の差以外の、締め切りの設定方法・時間の生み出し方といった段取りのつけ方をブラッシュアップする機会としていただけます。
