《第１話》「女性営業担当者のマネジメント」

インソース講師・森義隆氏インタビュー【1】

《第１話》「女性営業担当者のマネジメント」

【第１回】「女性営業担当者のマネジメント」

☆営業成績トップになった理由☆

―――まず、新入社員として入社されてから現在に至るまで、どのようなお仕事をされてきたかというお話から聞かせていただければと思います。

◆私は保険会社に入社しましたが、まず１年間、営業担当として仕事を行いました。その１年間の営業成績と理論科目の試験結果が同期の中で一番良かったため、希望の部署に行かせてもらうことになり、本社配属になりました。

―――どのようなことをして、営業で好成績を収めることができたのでしょうか？

◆同期は飛び込み営業を盛んにしていましたが、私は出身が京都の大学なので、東京の大学出身者の同期と同じように、東京で飛び込み営業をしても圧倒的に不利だと思い、実は、飛び込み営業をほとんどしませんでした。

◆その代わりに、友人に頼んでお客様を紹介してもらい、その紹介先を回って契約を取りました。内定が出た10月１日の段階で、その後、営業をすることがわかっていたので、11月から３月の間はすでに紹介先への営業活動をすでに行っていました。

◆そして、入社前の活動で溜め込んだ50から60件契約を、５月６月にいっぺんに出しました。そうすると同期はもう追いかける気力がなくなる（笑）。

―――スタートダッシュですね。

◆はい、あとは紹介先に頼んで、さらに紹介営業を拡大していきました。実際に鞄を持って営業活動をやったのはそのときだけですが、期間が限られた中で、「よーいどん」で人と同じことをやっていたら、同期に勝てなかったと思います。

☆違う世界を知った営業所長時代☆

◆１年間営業をしたあと、本社の企業保険管理部というところに希望して行きました。その後２年間、大阪の梅田と、鳥取で、営業所長として、個人保険の営業責任者のようなことをしました。

◆30人ぐらいから最大130人の女性営業担当者が、「この所長のためなら保険を取ってあげよう」と思ってくれるような職場環境を作るのが仕事でした。

◆表立った仕事は、業務知識を指導したり、営業訪問する企業を開拓したりすることでしたが、裏方として女性営業担当者のケアを行うのがメインの仕事でした。

◆いろんな環境の方がいらっしゃいましたから、単純に上司と部下の関係というよりは、プライベートなところまで相談に乗るなど、かなり深い部分まで入り込まなければなりませんでした。お子さんの受験の合格発表にまで一緒に行ったこともあります。

◆やりすぎかと思われるかもしれませんが、営業所には代々の慣例があって、もし私があまり彼女たちに親身にしなかったら、「前任の所長はいろいろしてくれたのに、今度の所長は冷たい」と言われるなど、非常にデリケートで特殊な職場です。

金融機関の本社の企画部門にいた、いわゆるエリートが、そこにぽんと行かされたら、カルチャーショックを受けるでしょうね。

―――森さんはスムーズにその世界に入っていくことができたんですか？

◆最初はすごく衝撃を受けました。営業所の責任者になったばかりの、28，9歳の頃、大失敗したことがあります。営業成績がトップの女性営業を慰労するパーティでの出来事です。

地元の最高級ホテルで、歌手なども呼んで行う営業所の一大イベントなのですが、そのときに80代のベテラン女性営業の方に「チークダンスを踊ろう」と言われました。

◆しかし、当時、私はまだ新婚だったこともあり、自分の母親よりもさらに一回り上の女性を相手にダンスしていると、こう、腰が引けてしまいまして・・・。

その姿に、その方は「あの所長はなんだ」とお怒りになり、さらにその話が管轄の常務にまでいってしまって・・・。そういう苦労はしました。

◆このような経験を通して、こと女性の多い職場では、公平に接することの難しさを知りました。こちらがいくら公平にやっているつもりでも、それを受け止める女性がそう思わないこともあります。

◆本当に公平感を持っていただくためには、「僕は君だけを大事にしているんだよ」という姿勢で一人ひとりに接する必要がありました。

◆また、職場は年齢構成も、一番下は私と同じ20代から、一番上の方は80代の方までいらっしゃいましたが、20代の女性とばかりしゃべっていると、「なんだあいつは」となります（笑）。

年配の方に特に大切に接したり、誰がキーパーソンで誰を立てれば百何十名が納得するかを考えるなど、一年ぐらい経って、やっと女性の職場のマネジメントをできるようになりました。

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