やっぱり「聴く」のが大事

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【28】

やっぱり「聴く」のが大事

やっぱり「聴く」のが大事
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　インソースの中島です。

私たち内気な人は、「うまく話せない」と思うとき、口には出ない
けど言いたいことっていっぱいありますよね。（そんなことないで
すか？）私の場合は、そうなんです。細かい「言いたいこと」のか
けらみたいなものがうずまいていて、いろいろ言おうとした結果、
緊張とあいまって、結局よくわからないことを言っている、というこ
とが多いです。

■聴き役に撤する

そういうときは、下手に話そうとするのをやめて、聴き役に撤しま
しょう。これは私、本当にそう思います。自分が多く話すよりお客
様がいっぱい話してくれた方が、お客様もスッキリした顔をして、平
和に終われます。大事なことは、その「きき方」なんだと思います。
とにかくよく頷き、よくメモを取りながら一生懸命きくこと。また、ふっ
と思った疑問はお客様に質問してみること。私が大事だと思うのは、
以上の３つです。

■きちんと聴けば喜んでもらえる

大手保険会社のお客様のところに、初めてお伺いしたときのことで
す。お客様の部署は営業職だったのですが、私は保険の営業のこ
とをよく知りませんでした。初めてだったので、いろいろと商品のこと
を話そうと思ったのですが、話すべきことがぼんやりしていて、何を
話したら良いのかがわかりませんでした（お客様の仕事をよく知らな
かったからだと思います）。

いろいろと話したいところをぐっと我慢しまして、お客様のお困り事を
まずお聞きしましたところ、お客様は素直に現在の状況をお話くださ
いました。さらに、「保険の営業が３種類ありまして～～」と、本当は私
が勉強していなければならなかった基礎知識の部分まで、教えてくだ
さいました。

最後には、「一生懸命きいてくれているし、メモもとってくれるから、も
っと話したくなる」とおっしゃってくださいました。

■今の上司・松木からのコメント～「聴く」は内気な営業の主戦場

聴くことは、内気な営業の主戦場です。いいところに気が付きましたね。
営業は一般的に自分の商品やサービスを売ろうと必死にアピールし
がちです。買ってもらおうと一方的に話を進め、お客様を納得させよう
とします。景気のいい時代はこういった営業がせめぎ合いを繰り広げて
いましたが、最近ではお客様が慎重になっているため、こういった営業
が苦戦しています。

ここで内気な営業の出番です。慎重になっているお客様は「自分の話を
よく聴いてほしい」と思っています。どんなお客様にも細かい事情や状況
があります。それをしっかり聴いて理解した上で提案してほしいという想
いが強くなっています。話を聴くことを苦に思わない内気な営業の強みを
最大限活用して聴き役に徹してみましょう。話してもらえた時間が長いと
それだけ信頼してもらえた証になり、成約率も高まるものです。