小さな目標を持つだけで成果は出る（１）

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【４０】

小さな目標を持つだけで成果は出る（１）

営業担当者はすぐ売れることを夢見ますが、実は売上げは結果であり、どんな営業担当者であれ、すぐ商品が売れることは奇跡です。私の経験では、ごく稀にしかありません。「商品はすぐ売れない」というのは当たり前なのです。だから悲観することはありません。ゆっくりマイペースでコツコツやっても、売上げは自然についてくることを是非知ってください。

■売れるまでのステップを知り、小さな目標を追い続ける

第一ステップとしては、お客様に「○○を売っているのは××さん」と営業担当者である自分を認知してもらう事が重要です。内気な営業担当者でも、何回かアプローチしているうちに、「××さんは●●を売っている」と知っていただけるようになります。まず「知っていただく」を目標にします。

具体的には、法人への代表電話でのアプローチを例に取ると、「○○を商っております××でございます。ご担当部署におつなぎいただきますようお願い申し上げます」と伝えます。これで該当部署につないでいただけたら「ラッキー」です。これを喜びましょう。

つないでいただけない際は、一定の間隔で１ヶ月に３回程度架電し、３度アプローチして担当者につないでもらえなかったら、当面あきらめます。（その時は、お客様にニーズがないか、お金がないかどちらかだと私は考えます。けっして電話が下手だとは考えないこと）。ただ、３度目の電話で多少、お話を聞かせていただけるようになると思います。これを「ラッキー」と喜びましょう。

こうやって、アプローチ回数を増やしていき、訪問、情報収集、提案へとステップを進めていきます。

■お客様の買いたいタイミングで最初に思い出してもらえる営業になる

実はステップを進めても、なかなか売れません。お客様には「ニーズ＝買いたいタイミング」が存在します。そのチャンスが来なければ売れないのです。しかし、ニーズが発生したタイミングで一番近くにいる「営業担当者」になれば、まず、売れます。内気かどうかにかかわらず売れるのです。商談の上手、下手は最も重要な要素ではありません。