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営業マネージャー向け研修・サービス

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マネージャーとしてチームと個の力を強化し、勝てる営業チームを戦略的に作る

営業マネージャーの仕事は「結果の管理」と「プロセスのチェック」

ビジネス環境が急速に変化する現代では、営業マネージャーの役割の中でも「結果の管理」と「プロセスのチェック」の重要性がますます増しています。結果の管理は文字通り、目標達成に向けて達成・未達成の結果から、次の施策（戦術）を見出すことです。プロセスのチェックは達成に至る過程でのメンバーの活動の管理、ＫＰＩなどの数値を管理することを意味します。

営業マネージャーに対する教育は、営業戦術立案からＫＰＩ管理、目標達成支援のための部下指導・コーチングなどのマネジメントに必要なスキルの強化と営業マネージャー自身の営業力強化も有効です。また、顧客管理システムなどのツールを活用した施策の検討も求められています。

インソースグループの営業マネージャー向け人材育成のポイント

◆営業現場の長として、今のチームで実現可能な営業戦術を企画し、実行する

経営企画・営業企画部門が策定する「営業戦略」（どこで、何をするのか）に対し、現場で営業マネージャーが行うべきは「営業戦術」（どうやって、誰がやるか、どうなったら達成か）の確立です。チームの強みや現状を分析し、メンバーの力量にあった顧客リストや販売商品の選定を行います。目標金額から逆算して提案・訪問数といった月ごとのＫＰＩを設定し、進捗状況をみて対策を講じることも大事な役割です。

◆ＫＰＩ達成に向けたプロセスチェックとメンバーの行動の修正が成功のカギ

営業マネージャーは、チームメンバーの日々の行動と営業プロセスをチェックし、方向性にズレがある場合は適切に修正する役割を担っています。ＫＰＩの理解不足で行動量が低下する、顧客対応や目標へのストレスでモチベーションが低下するなど、メンバーは様々な理由で期待される行動をとれないことがあります。それらの障害となる要因を特定して解決に導き、メンバーが自信をもって走り出せるように働きかけることが必要です。

◆トッププレーヤーでいるための研鑽も欠かさない

営業マネージャーには、マネジメントだけでなくトッププレーヤーとしての活躍も期待されます。自身の案件やメンバーの重要な商談・交渉の場面では、高度な顧客対応ができなければなりません。そのような中でも、いちプレーヤーとして大きな売り上げを達成するためには、メンバーにできる限り仕事を任せて時間を確保し、顧客攻略に集中することです。忙しい営業マネージャーだからこそスキルアップの時間をとり、肩書に恥じない結果を維持することが大切になります。

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営業マネージャー向け研修・サービスをご検討のお客さまからのご質問

若手の成績が悪いのは根性が足りないせいだという管理職の考え方を変えるにはどうしたらよいでしょうか？

市場内の商品数や企業数などのマーケティングデータをもとに営業で成果を上げることが難しくなっている現状は確かにあります。しかしながら重要なのは、組織として成果を出すための方法に気づいていただくことです。行動量、成約率など営業の数値管理の手法を学ぶ研修や、自身の技を部下も再現できるように伝えるための研修などをおすすめしています。

当社の営業管理職はプレイングマネージャーですが、その立場にあわせて成果を上げるための研修を実施できますか？

実施可能です。プレイングマネージャーは、プレイヤーとマネージャーの両方のスキルを高めつつバランスをとる必要があります。プレイヤーとマネジメントの最適な比率は、組織の状況により変わるため、一般論では到底対応できません。当社では多忙を極めるプレイングマネージャーが無理なく組織の成果を最大化するための研修を多数開発しております。

営業向けプレイングマネージャー研修（１日間）
※マネジメント比率が20％以上の方、マネジメント専門の方にも基礎講座としておすすめです。

どんな人に講師をしていただけますか？

貴社の業界や受講者さまの職種に理解が深い講師を派遣することが可能です。豊富な経験談をもとに受講者さまを動機づけ、学んだ知識を実践できるよう導くうえで、受講者さまと講師との「相性」は非常に重要です。営業研修の場合、いわゆるカリスマ性のある講師を想像される方も多いと思いますが、弊社がおすすめするのは決して派手な人ばかりではありません。成果を上げるために苦労したこと、克服するために工夫したことを自分の言葉でお伝えできる講師を選定します。

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