ビジネスで良い関係を築くマナー・コミュニケーション

「お客様にどう納得して頂くか」

今日のテーマ
「お客様にどう納得して頂くか」

■お悩み相談
～どのようなことを話せば、お客様は納得するのでしょうか？

私は提案書をちゃんと作れるし、お客様の話もよく聞いているほうだと思います。しかし、押しが強いタイプではないせいか、お客様にご納得頂くのがどうも苦手です。どうしたら良いでしょうか。
　（比較的無口な営業担当者）

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　　☆コミュニケーションのコツ
　　　まず費用対効果で説得。
　　　それでもダメなら他人の評価を持ち出す。
　　　さらに、それでもダメなら泣き落とし？

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【ノウハウ解説】

■まずは、「費用対効果」を中心に説明する
商談を進めるに当たって、まずは利益、コストなど費用対効果で説得するのが一般的です。「この装置を買えば、燃料費が１０％削減されます」のように「こうすれば利益が出ますよ」ということを示すことは、セールスの王道です。テレビでの通信販売の
セールストークを思い出してください。これをベースに具体的にかつ多面的に説明していくのが、ポイントです。
（１）可能な限り、金額換算効果が説明できること
（２）メリットが実感できる説明であること
（３）１つだけでなく、最低３つぐらいのメリットがあること
というような点に注意が必要です。

ただし、実際には「儲かります」だけではなかなかセールスはできません。人は安心感から「いつもの会社」や「いつもの人」にこだわったり、「いつもの製品」を買いがちです。ですから、他人の評価を教えたり、感情に訴えたりしながら、お勧めしていきます。

■難しければ「他人の評価」などの客観的事実を活用する
「費用対効果」で説得できなければ、それに加えて、他の誰かを登場させましょう。人は、「他人の評価」に弱いものです。他社での活用事例、ご近所でのご利用状況、評価サイト、ブログでの評価、なんでもかまいません。このような事例紹介は非常に有効です。
特に著名な機関などが評価してくれるとセールス上はありがたいものです。

■泣き落としも営業の「たしなみ」
それでも、動かなければ、泣き落としの出番です。「私の進退がかかっているのでお願いします」とか、「会社が持ちません」のようなもので、相手の感情を深く突くのです。ただし、こればっかりやっていると、人格を疑われかねないし、だんだん効果もなくなりますので、毎回毎回使えるものではありません。
しかし、ピンチの時には、こんな手を使って売上げを上げるのも営業担当者のたしなみです。

■時にはプライドを捨てても、相手に喜んでもらうことを考える
お客様が商品・サービスに納得しても、「買いたい」と心から思わなければ、売れません。「セールスされて、買って良かった」と思ってもらうことが大切です。
口は達者だし、頭はいいのに売れない営業担当者が時にいます。大変残念ですが、大抵の場合、我を通しすぎるのが原因です。そういう人は自分のプライドや立場を守ることにこだわりがちですが、これがセールスの邪魔をします。
そんな方は、相手に喜んでもらうには、どうすればいいかを考えるのが得策です。「正しい、間違い」で考えず、相手が求めているかどうか？がポイントです。相手が「嬉しい状況」を考えて交渉すればいいのです。あくまで、「相手の論理」で、多様な説得を試みるのがセールスです。